“Ogni manager scafato deve sempre di dotarsi di un fusibile, ovvero di un collaboratore sul quale scaricare – in caso di necessità – le colpe di ciò che non va. Così a restare bruciato è il fusibile, ossia il collaboratore. Non il capo.”
E’ una visione cinica. Ma fa riflettere. Ripensandoci, uno dei motivi per cui abbandonai la mia comoda scrivania dirigenziale fu che non volevo né utilizzare collaboratori-fusibili, né tantomeno diventarlo a mia volta.
Poi però, messomi in proprio, ho scoperto che quando sei un fornitore, diventi un potenziale fusibile per i tuoi clienti!
Per carità: se il prodotto o servizio non funziona, è giusto che diventiamo un fusibile.
Ma a chi non è mai successo anche il contrario?
Se è un manager, scarica sul fornitore per non essere fulminato a sua volta.
Se è un titolare, scarica sul fornitore per non ammettere con se stesso l’errore.
Se è un privato, scarica sul fornitore sperando di evitare il pippone della moglie (povero illuso: qui non ti salva nemmeno il Padreterno, altro che fusibile…).
Esiste una soluzione per non essere un fusibile che salta al primo sbalzettino di corrente?
Sì.
O meglio: diciamo che si può fare prevenzione incanalando le aspettative del cliente.
“Incanalare le aspettative” significa
- vendere il nostro prodotto o servizio in modo etico
- senza manipolazioni
- presentando uno scenario sì ottimistico (altrimenti vuol dire che stai vendendo un prodotto di m., oppure che sei un venditore schiappa)
- ma al tempo stesso realistico
- è perfettamente lecito insomma enfatizzare i punti di forza del prodotto
- ma senza nascondere le eventuali limitazioni
Questo esercizio di incanalare le aspettative può essere fatto per qualunque prodotto e servizio, e durante qualunque occasione di contatto tra te e il cliente.
E funziona meglio se cominci a farlo da subito, già in fase di pre-vendita: in un incontro di persona, in una email, in una lettera di vendita, etc.
Se sei costretto a mettere dei paletti dopo la vendita, potrebbe essere tardi.
*** Applicazione pratica ***
Prendiamo ad esempio la Campagna 1-2-3.
E’ il nostro prodotto entry-level per avviare alla lead generation chi non sa da dove partire, ha bisogno di uno strumento d’uso immediato, e non ha un budget importante a disposizione.
Il prodotto funziona, e per il know-how che c’è distillato dentro vale molto ma molto di più dell’attuale prezzo di acquisto.
Ma ci guardiamo bene dal dire che è La Soluzione universale, perfetta, completa e con la S maiuscola (basti pensare che il prodotto Lead Generation Farm™ costa 40 volte di più, e la Lead Generation Farm™ erogata come servizio costa a partire da 400 volte di più: ci sarà pure una differenza…).
La “sales letter” della Campagna 1-2-3 presenta quindi i benefici del prodotto, ma al tempo stesso ha il compito di incanalare correttamente le aspettative.
Se dopo averla letta vorrai comprare il prodotto, sarai un cliente con le giuste aspettative, saprai cosa puoi aspettarti e cosa no, e sarai un cliente soddisfatto.
Altrimenti, la sales letter avrà comunque svolto il suo lavoro, perché ti avrà permesso di capire che il prodotto non fa per te, o non fa per te in questo momento.
In tutti i casi non saremo il tuo fusibile, e potremo continuare a frequentarci amici come prima.
Clicca qui per la sales letter che vende incanalando le aspettative »
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