Email marketing per lead generation e lead nurturing

Usa l’e-mail per generare lead e per educare i tuoi prospect

Quale altro strumento ti consente di raggiungere migliaia di persone a costo zero, con un semplice click? E di avere un riscontro pressoché immediato dell’efficacia di ciò che hai scritto?

Se applicato correttamente, l’email marketing è uno strumento molto potente, che permette di comunicare col mercato, di creare relazioni, e far sì che i clienti diano credibilità alla tua azienda.

Viceversa, se usato in modo inappropriato, l’email marketing può infastidire i destinatari dei messaggi fino a danneggiare la tua immagine.

La regola d’oro è semplice: “Tratta le persone cui mandi una e-mail come vorresti essere trattato tu”. Se mandi informazioni utili, con tono personale ma professionale, non sbagli mai.

L’email marketing ha molteplici applicazioni:

• può servirti per promuovere prodotti
• per generare lead
• per sviluppare i lead
• per far conoscere di più la tua azienda
• per diffondere informazioni, aggiornamenti
• per fare training, “educare” i clienti su una certa materia o applicazione o prodotto
• per generare fiducia nei tuoi confronti
• e infine, ma non ultimo, per vendere

 

Non improvvisare

Fare email marketing in modo efficace non significa mandare ogni tanto un’email da Outlook, mettendo 1.143 destinatari in copia nascosta. Ci sono decine di accorgimenti da seguire per ottenere buoni risultati. Ad esempio:

• Sai qual è il giorno migliore della settimana per spedire email?
• E qual è l’ora migliore?
• Basta Outlook o bisogna comprare un software particolare? O meglio ancora rivolgersi ad un fornitore esterno in modo che ci pensi lui?
• Nel campo mittente, è preferibile indicare qualcosa di generico (Uff. Vendite) o un nome di persona (Mario Rossi)?
• Sai come scrivere un “oggetto” efficace?
• Quanto deve essere lungo l’oggetto di un’email?
• Quanto deve essere lunga un’email?
• Quali sono le parole da evitare per non essere filtrati dagli anti-spam?
• Meglio e-mail in formato html o in formato testo?
• Conosci la differenza tra opt-in e doppio opt-in?
• Sai cos’è l’opt-out?
• Hai già una tua lista? Come ti create una lista?
• Da chi noleggi le liste? Che garanzia hai che la lista sia qualificata, e non una lista di indirizzi e-mail generici, rastrellati da un software automatico che visita siti internet?
• Deliverability: quante e-mail puoi spedire per volta? Sei sicuro che arrivino a destinazione? Qual è la “reputazione” del server da cui partono le tue email, agli occhi dei filtri anti-spam dei vari provider di posta elettronica?
• Sai come misurare quante e-mail sono state aperte? E quante hanno generato un click, o l’azione voluta?
• Ecc. ecc.

 

In quale dei seguenti scenari ti riconosci?

Caso ideale

L’email marketing fa già parte delle tue strategie di internet marketing.

Sai bene come usarlo:
– ti prefiggi sempre obiettivi precisi
– sai a quali clienti o prospect scrivere
– quando e quanto farlo
– i contenuti sono rilevanti per i tuoi destinatari
– effettui sempre test sulle campagne
– e infine misuri e analizzi i risultati.

Inoltre conosci tutti gli accorgimenti funzionali e tecnici per fare le cose al meglio, sia internamente sia nel caso in cui ti rivolga ad un fornitore esterno.

Infine, quel che più conta, l’e-mail marketing ti porta i risultati che ti sei prefissato.
Caso intermedio

Fai un po’ di e-mail marketing, anche se in modo non organizzato.

Informi i tuoi clienti delle novità sui prodotti e servizi, e ogni tanto fai una campagna indirizzata a nuovi nominativi, per generare lead.

Ciò che hai fatto sinora ha prodotto riscontri incoraggianti, ma non hai ancora reso questo strumento sistematico, anche se sei consapevole che potrebbe darti molto di più.

 

Caso peggiore

Non puoi dire di fare “email marketing”: semplicemente mandi ogni tanto una e-mail ad un calderone di nominativi, giusto per informarli o sperando che salti fuori qualche trattativa.

Una volta hai fatto una campagna affidandoti ad un fornitore esterno, hai prodotto una ventina di lead, ma non eri pronto a seguirli e quindi hai bruciato le potenziali opportunità.

 

La strategia di email marketing

Se rientri negli ultimi due casi, le principali linee guida che ti consigliamo per una strategia di email marketing che ti dia un successo duraturo sono le seguenti:

• Definisci anzitutto obiettivi chiari e misurabili
  Cosa vuoi ottenere con le tue campagne email? un numero specifico di lead, o di vendite, o un fatturato, o la richiesta di appuntamenti, o il download di una versione demo?
  Oppure vuoi svolgere una funzione informativa/educativa a favore dei tuoi potenziali clienti?
  L’importante è che fissi obiettivi chiari, specifici, misurabili.

• Chi è il tuo target?
  Sii preciso nel prevedere a chi vuoi scrivere.
  E’ una lista interna? O pensi di noleggiare una lista di nominativi?
  Meglio profili la lista, più le campagne e-mail risultano efficaci.

• Crea sempre un’offerta valida, e spiega chiaramente cosa vuoi che faccia il tuo destinatario. L’e-mail è un mezzo che viene consumato ad altissima velocità, il lettore non ha tempo e voglia di cogliere sottigliezze tra le righe. Sii diretto e chiaro.

• I contenuti sono fondamentali
  Sia che usi l’email marketing per lead generation, o per vendere qualcosa, offri sempre informazioni rilevanti per chi ti legge.
  Non scrivere tanto per scrivere. Altrimenti il destinatario crea una bella regoletta e la prossima volta ti manda direttamente nello spam.

• Ricorda che una sola email non è mai sufficiente.
  Come nel direct mail classico, postale, anche nell’email marketing la ripetezione è vincente.
  Pianifica sequenze di email.

• Il sito è pronto?
  Può reggere l’impatto della tua campagna? Se ad esempio fai un’azione per avere nuovi sottoscrittori, il form di registrazione è a posto? I contenuti sono a posto? Verifica sempre tutto in anticipo.

• Se prometti qualcosa, poi mantienilo.
  Se l’email invita a comprare un prodotto, e dice che il prodotto sarà consegnato in 5 giorni, devi essere stra-sicuro che il cliente avrà la merce entro il quinto giorno.

• Prepara adeguatamente il seguito che vuoi dare a chi risponde.
  Non lasciar cadere nel nulla richieste di maggiori informazioni, telefonate, ecc.
  Sii pronto PRIMA, perché se pensi di improvvisare organizzandoti DOPO, vedrai che succederà qualcosa per cui finirai per bruciare delle opportunità.

• Conosci la cornice normativa entro la quale puoi muovervi?
  Le normative anti-spam sulla privacy impongono oggi regole ben precise.
  Disattenderle significa rischiare fastidiose lamentele se non addirittura azioni legali.

• Scegli il fornitore o la tecnologia giusta.
  Fai da solo o ti affidi ad un fornitore esterno?
  Entrambi hanno vantaggi e svantaggi: verifica quale opzione sia meglio per la tua azienda.

• Test, test, test. Misura, misura, misura.
  Solo così puoi migliorare, di campagna in campagna: testa, misura i risultati, analizza, migliora.
  I miglioramenti percentuali cresceranno come una sorta di interesse composto.
  Esempio: al primo invio ottieni 30 sottoscrizioni.
  Se migliori del 15%, al secondo invio otterrai 35 sottoscrizioni.
  Migliorando di un altro 15%, al terzo invio sei a 40, quindi sei cresciuto del 32% rispetto al primo.
  E così via…

 

L’email marketing fa al caso della tua azienda?
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