{"id":5328,"date":"2016-02-18T17:35:29","date_gmt":"2016-02-18T16:35:29","guid":{"rendered":"https:\/\/www.b2binternationalgroup.com\/?p=5328"},"modified":"2022-03-16T09:23:33","modified_gmt":"2022-03-16T08:23:33","slug":"la-teoria-del-fusibile-e-la-gestione-delle-aspettative-dei-clienti","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/b2binternationalgroup.com\/it\/blog\/la-teoria-del-fusibile-e-la-gestione-delle-aspettative-dei-clienti\/","title":{"rendered":"La teoria del fusibile e la gestione delle aspettative dei clienti"},"content":{"rendered":"
Imparai la\u00a0teoria del fusibile<\/strong>\u00a0molti anni fa dal mio amico Thierry, all\u2019epoca referente presso un importante cliente:\u00a0

\u201cOgni manager scafato deve sempre di dotarsi di un fusibile, ovvero di un collaboratore sul quale scaricare – in caso di necessit\u00e0 – le colpe di ci\u00f2 che non va. Cos\u00ec a restare bruciato \u00e8 il fusibile, ossia il collaboratore. Non il capo.\u201d<\/em>\u00a0

\"teoria<\/a>E\u2019 una visione cinica. Ma fa riflettere.\u00a0

Ripensandoci, uno dei motivi per cui abbandonai la mia comoda scrivania dirigenziale fu che non volevo n\u00e9 utilizzare collaboratori-fusibili, n\u00e9 tantomeno diventarlo a mia volta.\u00a0

Poi per\u00f2, messomi in proprio, ho scoperto che quando sei un fornitore, diventi un potenziale fusibile per i tuoi clienti!\u00a0

Per carit\u00e0: se il prodotto o servizio non funziona, \u00e8 giusto che diventiamo un fusibile.

Ma a chi non \u00e8 mai successo anche il contrario?<\/div>\n
.<\/span><\/div>\n
Nessun cliente, se compra un prodotto e non riesce ad usarlo, o si avvale di un servizio da cui non ottiene risultati, sar\u00e0 mai disposto ad ammettere che possa essere colpa sua.\u00a0

Se \u00e8 un manager, scarica sul fornitore per non essere fulminato a sua volta.\u00a0
Se \u00e8 un titolare, scarica sul fornitore per non ammettere con se stesso l\u2019errore.\u00a0
Se \u00e8 un privato, scarica sul fornitore sperando di evitare il pippone della moglie (povero illuso: qui non ti salva nemmeno il Padreterno, altro che fusibile\u2026).\u00a0


Esiste una soluzione per non essere un fusibile che salta al primo sbalzettino di corrente?\u00a0

S\u00ec.\u00a0

O meglio: diciamo che si pu\u00f2\u00a0fare prevenzione incanalando le aspettative del cliente.<\/strong>\u00a0

\u201cIncanalare le aspettative\u201d significa<\/div>\n