La storia della nascita di TheSystem™ inizia col suo primo “cliente cavia” su cui abbiamo fatto i primi test. Questa azienda siamo stati noi stessi, quando abbiamo dovuto affrontare un’emergenza: un brutto giorno infatti i nostri più importanti clienti furono spazzati via quasi dalla sera alla mattina.
Avevamo 5 canali di vendita internazionali, e in pochi mesi per una serie di acquisizioni restammo con un solo cliente. Per giunta, questo cliente stava ristrutturandosi internamente, eufemismo per dire downsizing, tagli del personale, tagli dei budget di spesa e di tutte le forniture dall’esterno.
E così abbiamo dovuto rimboccarci le maniche per ricominciare a trovare nuovi clienti.
O forse sarebbe più corretto dire per COMINCIARE (finalmente!) a trovare nuovi clienti in modo sistematico… Sì, perché i primi clienti erano arrivati, come spesso accade, grazie alla rete di contatti personali. Ovvero, piuttosto facilmente: ci conoscevano, si fidavano, e appena costituita l’azienda erano diventati i nostri primi clienti.
E’ una storia comune a molte PMI.
Poi questa rete di contatti si esaurisce. E nel frattempo cominci ad essere preso da mille cose. Inizialmente sottovaluti il problema. Non vai nemmeno a caccia di nuovi clienti, perchè tanto i clienti che hai ti danno da vivere abbastanza bene.
Piano piano diventi commercialmente sempre più pigro, e ti focalizzi sulla produzione del tuo prodotto e sul mantenimento del parco clienti. Sei sempre più un produttore, o un gestore, e sempre meno uno sviluppatore del business.
E quando qualcuno di questi clienti viene acquisito da un’altra azienda, che magari ha già i suoi fornitori, quel comodo fatturato che davi per scontato improvvisamente sparisce, e cominciano i dolori:
– ansia di generare subito fatturato con nuovi clienti
– ti accorgi quanto sia difficile trovare commerciali in gamba, e quanto ti costi ogni errore
– il tuo prodotto, che prima piaceva a tutti, adesso sembra non interessare più a nessuno
– i costi fissi diventano insopportabili
– e il tesoretto di liquidità aziendale che si esaurisce mese dopo mese
Non ti suona poi così strano, vero?
Ma come si fa a trovare nuovi clienti, quando non si è più abituati a farlo?
Oppure se abbiamo dei venditori così così, che erano bravi a vendere prodotti fino a venti anni fa, ma che adesso sono spiazzati dalla maggiore difficoltà della vendita?
La risposta è distillata oggi in TheSystem™, il metodo che mette insieme persone e processi, e li fa lavorare come un sistema in grado di produrre nuove opportunità ogni mese.
Così abbiamo cominciato a fare tutto quello che nelle multinazionali in cui avevamo lavorato avremmo sempre voluto fare, ma non era mai stato possibile fare. Inoltre abbiamo studiato le migliori pratiche di altri settori. E infine abbiamo messo a punto una serie di metodologie di lavoro semplici ma efficaci,
che hanno costituito l’ossatura iniziale di TheSystem™.
Grazie a questa prima versione di TheSystem™, abbiamo dapprima intrapreso la ricostruzione del fatturato, lanciando con successo una nuova linea di business e acquisendo in tempi rapidi un numero di clienti tale da rimuovere dalle nostre teste la spada di Damocle della dipendenza da questo o quel cliente.
Poi ci abbiamo preso gusto, e quasi per gioco abbiamo applicato TheSystem™ ad altre idee di business. E’ stato in quel momento che ci siamo resi conto che il sistema era in grado di produrre risultati positivi indipendentemente dal settore.
Il passo successivo è stato quasi automatico: lo avevamo concepito, potevamo contare sulle nostre competenze, e quindi ci sembrava logico che con noi avesse funzionato in 4 diversi prodotti o servizi su 4. Ma avrebbe
funzionato su aziende clienti, con personale non nostro, con culture
aziendali diverse, in mercati che non ci eravamo scelti noi?
E così abbiamo provato ad applicare TheSystem™ anche a casi esterni, ovvero su dei clienti, e…
BINGO!
TheSystem™ funziona. Sempre.
Il resto è storia di questi ultimi anni.
Ed eccoci dunque qui a presentare oggi questa nostra creatura anche a te.
Di strada ne ha fatta ancora tanta, da quel primo test.
Guarda adesso l’architettura interna del Sistema »
