Esiste una formula per avere successo nella vendita all’estero?
Vendere all’estero è affascinante, e può essere molto redditizio, ma non è semplice.
Avere il prodotto migliore del mondo non è sufficiente. Aiuta, ma non basta.
Avere la capacità di investimento non è sufficiente. Aiuta, eccome, ma anche questo non basta.
Per avere successo nell’export occorrono infatti anche altri fattori. Citiamo qui i due più importanti:
1° fattore di successo per vendere all’estero
Il primo consiste nell’avere una strategia commerciale che ti permetta di conseguire il risultato più importante: trovare i clienti!
Infatti, se la tua idea di “estero” vuol dire delocalizzare la produzione, non possiamo esserti di nessun aiuto, perché esula dalle nostre competenze. Ma se per te andare all’estero significa esportare, vendere all’estero i tuoi prodotti, allora sei nel posto giusto.
2° fattore di successo per vendere all’estero
Oltre alla strategia commerciale, occorre anche una tenacia e persistenza granitica.
Ecco ad esempio alcuni inconvenienti che capitano spesso, e che scoraggiano il 99% degli imprenditori dal proseguire:
- In occasione di qualche fiera hai già incontrato qualche importatore o distributore o rappresentante che sembrava interessato, ma poi non è successo granché.
- Hai speso centinaia o migliaia di Euro per mandare in giro cataloghi, campionature, documentazione. Niente.
- Addirittura hai organizzato una dimostrazione in una location all’estero che ti è costata un occhio, ma con riscontri evanescenti: né sì, né no.
- Rientrato in Italia, tutti gli interlocutori sembrano essersi volatilizzati. Ci mettono mesi per ripondere alle tue e-mail.
- Magari hai anche fatto qualche vendita, ma sono rimasti eventi occasionali, niente su cui fare affidamento per programmi di investimento a più lungo termine.
- Oppure ti hanno promesso un ordine a fronte di una modifica al tuo prodotto, hai investito tempo e denaro, non ti sei occupato di altro per settimane e settimane, e poi è arrivato – sì -un ordinino, ma striminzito, senza nessun impegno di lunga durata.
Se almeno una di queste cose è successa anche a te, sei dunque in compagnia di centinaia di altri imprenditori.
La stragrande maggioranza di questi imprenditori ha rinunciato.
Altre invece non si sono dati per vinti, hanno insistito, hanno trovato la strada giusta, e adesso stanno esportando. Ed è superfluo sottolineare con quali benefici in termini di fatturato, di sicurezza per l’azienda, per i dipendenti, per loro stessi…
Dunque si può fare. Ma come?
Non esiste una formula uguale per tutti, duplicabile con lo stampino, perché ogni azienda è diversa, ogni prodotto è diverso, ogni mercato è diverso.
Ma esiste, questo sì, un metodo che permette di prevedere se – e in che modo – un’azienda potrà vendere all’estero con successo.
Questo sì, si può fare.
Intendiamoci: nessuno ha la bacchetta magica, tantomeno noi. Ma il metodo che proponiamo permette alle medie e piccole imprese di affrontare un progetto per vendere all’estero in modo adeguato alla propria realtà aziendale. Senza farsi scoraggiare dalle delusioni iniziali (e non solo iniziali), e sfruttando al meglio tutte le risorse aziendali, di prodotto, tecnologiche, di know-how, finanziarie.
Un paio di esempi?
- Non ha senso suggerire ad un piccolo torrefattore che vuole esportare in USA, di investire milioni di dollari all’anno in pubblicità sui media, come se fosse Illy o Lavazza o Starbucks.
Se il prodotto vale, si devono seguire canali diversi.
- E non sarebbe nemmeno serio promettere, a chi vende bomboniere, che facendo una campagna di Pay Per Click pioveranno sul suo sito web – attualmente inguardabile – fiumi di richieste.
O meglio: i fiumi di richieste possiamo fare in modo che arrivino entro 30 minuti, ma se non mettiamo prima a punto il sito e l’intero processo di vendita, l’ondata sarà un disastro, produrrà solo costi, e nemmeno un ordine.
Il metodo: funziona così
Ti ascoltiamo per capire cosa vuoi vendere e quali obiettivi vuoi ottenere.
Sulla base di questa prima conversazione, sapremo già darti la nostra valutazione: si può fare oppure no.
E attenzione: la risposta “bene, partiamo, non c’è problema” è tutt’altro che scontata: nel caso dei progetti di vendita all’estero, è infatti più frequente che suggeriamo di NON partire. Due esempi tipici:
- Per favore non contattarci nemmeno, per il tuo progetto di vendita all’estero, se il prodotto non sta avendo già un buon successo in Italia.
In tal caso non supporteremo MAI la tua idea.
Infatti, PRIMA il prodotto e l’organizzazione devono essere a posto per il mercato italiano, e SOLO DOPO si può pensare di esportare. - Inoltre non supportiamo progetti che ‘non hanno i numeri’: se ad esempio produci un olio sopraffino – sia pure il migliore del mondo – ma hai una capacità produttiva di 400 litri all’anno, cercare di venderlo all’estero non ha alcun senso.Anche in questo caso, spiacenti ma non supporteremo la tua idea.
Per fortuna ci sono anche una quantità di casi in cui le condizioni per fare bene ci sono tutte. E quando riteniamo che ci siano i presupposti per un buon successo commerciale dell’iniziativa di esportazione, ti mettiamo a disposizione una serie di servizi:
- Audit preliminare per capire se l’azienda è pronta per esportare con successo, se il prodotto sia adeguato, cose occorre, l’ordine di grandezza della cifra da investire, quali conoscenze le mancano, dove reperire tali informazioni, ecc.
- Ricerche di mercato per capire quali mercati e quali canali potrebbero essere più ricettivi
- Aiuto nella stesura di un business plan e nella creazione di un piano di marketing operativo, senza fronzoli, essenziale, un vero e proprio piano d’azione concreto
- Definizione di una strategia distributiva efficace
- Ricerca diretta di distributori, rivenditori, agentiN.B.: questa parte è fondamentale. Per quanto unico e innovativo possa essere il tuo prodotto, esso farà comunque parte di una categoria merceologica che già esiste, e che oggi viene gestite da rivenditori, agenti, broker, distributori.
L’importante è sapere come trovarli e come attrarre il loro interesse verso il tuo prodotto (che per loro è “nuovo”, e quindi tendono a diffidare). - Analisi e internazionalizzazione del sito web (significa ben di più che la semplice traduzione delle pagine in Inglese…)
- Analisi e internazionalizzazione della documentazione:
– di marketing: brochure, presentazioni,…
– di vendita: cataloghi, offerte, listini, lettere commerciali,…
– di prodotto: manuali utente, manuali di assistenza,…
- Supporto nella contrattualistica
- Campagne di direct marketing (mailing postale o cartoline o oggettistica)
- Campagne di e-mail marketing
- Telemarketing in lingua straniera (in Inglese, Francese, Spagnolo, Tedesco)
- Lancio del prodotto: studio di promozioni e piani di “roll-out”
- Addestramento del personale commerciale e di supporto tecnico
- Affiancamento nella gestione del ciclo di vendita durante le prime trattative
- Supporto nella catena logistica:
– come trovare i migliori corrieri per le consegne
– creazione depositi
– aiuto nella negoziazione di prezzi competitivi - Lead generation continua per generare sempre nuovi potenziali contatti
- Coaching su come ci si comporta nelle transazioni internazionali
- Come evitare le truffe
- Come liquidare velocemente i perditempo che vi contattano via internet
- Strumenti di misura del ritorno degli investimenti: qualunque iniziativa deve avere un costo previsto, e deve avere un risultato misurabile. Niente azioni che fanno sentire importanti ma delle quali non si può misurare il ritorno
- Follow-up costante durante lo svolgimento di tutte le attività
- e molto altro ancora…
Come avrai capito, non facciamo mai promesse ottimistiche, tanto per attrarre un cliente. Ma attraverso la combinazione di uno o più degli interventi sopra, possiamo contribuire a fare del tuo prodotto un successo anche all’estero.
I prossimi passi
Passo 1
Per cominciare a riflettere sul potenziale dei tuoi prodotti sui mercati stranieri, scarica e leggi il nostro ebook gratuito “Le 15 regole d’oro per esportare con successo“, che riassume i prerequisiti principali per affrontare l’export, e gli errori più comuni da evitare.
Per scaricare il report, clicca qui »
Passo 2
Poi, se vuoi informazioni ulteriori, e una prima idea del possibile investimento che stimiamo necessario, sottoponici il tuo caso.
Ti risponderemo con un primo feedback per e-mail. Lasciamo a quel punto a te richiedere un eventuale ulteriore approfondimento.
Passo 3
Se vorrai un approfondimento, organizzeremo un meeting telefonico.
Al termine, lasceremo nuovamente a te decidere se ingaggiarci per una collaborazione.
Hai un’esigenza di vendita all’estero?
Fai subito il tuo prossimo passo:
Descrivi qui la tua esigenza »
