Ecco come funziona il nostro servizio di profilazione liste.
Se disponi già della lista di clienti/prospect/suspect da profilare, lavoriamo la tua lista.
Se invece la lista non esiste, possiamo procurarla noi, attingendo alle varie banche dati sul mercato.
L’unico vincolo nel secondo caso è che estraiamo la lista solo con la finalità di svolgere sulla stessa una nostra attività: ovvero per fare una profilazione, oppure per un’attività di presa appuntamenti, o per invito eventi, o indagine di mercato.
Non estraiamo invece liste ai soli fini della rivendita o del noleggio, perché non è il nostro business. Non siamo possessori di liste, non possiamo e non vogliamo esserlo:
- “non possiamo”, perché per gestire liste in maniera professionale dovremmo dedicare un battaglione di risorse al continuo aggiornamento delle liste stesse. L’aggiornamento delle liste è insomma un mestiere a sé, che vive di vita propria, e ben diverso da chi opera nella lead generation (fatta col telemarketing o con l’email marketing o col direct response marketing poco importa)
* - “non vogliamo”, perché riteniamo poco etico, dopo aver lavorato una lista per conto di un cliente, rivenderla ad altri clienti. Quando lavoriamo una lista, infatti, la aggiorniamo coi dati più freschi, nomi di interlocutori, indirizzi email, etc. Quei dati ci sono stati commissionati e pagati dall’Azienda A, e le informazioni appartengono all’Azienda A. Riciclarli per l’Azienda B ci sembra dunque quantomeno… inopportuno.
Le liste che abbiamo lavorato in passato per i nostri clienti sono quindi di proprietà dei nostri clienti, e non le riutilizzeremo mai per le campagne di altri. Analogamente, le liste che lavoreremo per la tua azienda non finiranno mai in mano ad un tuo possibile concorrente… per giunta dopo che sono state profilate a tue spese!
Come funziona l’estrazione di una lista
Ciò premesso, va da sé che l’estrazione della lista viene fatta ogni volta ex-novo, attingendo ai dati grezzi estratti dalle varie banche dati sul mercato.
Il flusso di lavoro tipico per l’estrazione della lista è il seguente:
Al momento del briefing (l’incontro preparatorio preliminare all’avvio di una nostra campagna di lead generation fatta col telemarketing o in qualunque altro modo), tra i vari argomenti trattati ci sarà anche la lista.
Supponiamo per esempio che l’obiettivo sia di estrarre una lista di 3.000 anagrafiche.
Ti chiederemo i parametri di segmentazione. I casi più comuni sono:
- in base ai settori merceologici
- oppure per classe di fatturato e/o numero di dipendenti
- oppure ancora per zona geografica coinvolta nella campagna
A questo punto ci rivolgiamo alle varie banche dati, e verifichiamo quante anagrafiche vengono fuori con quei criteri. Se sono troppo poche allarghiamo le maglie. Se sono di più, filtriamo prendendo le prime 3.000 in ordine crescente o decrescente, o restringiamo in base ai settori.
In questa fase non possiamo vedere in anteprima i nomi. Ciò non dipende da noi: è prassi delle banche dati.
Quando finalmente siamo arrivati ai 3.000 nomi, compriamo la lista dalla banca dati e riceviamo il file.
Da questo momento possiamo anche vedere quali nomi ci siano dentro.
E se vuoi potrai togliere i nomi di clienti acquisiti, o di aziende che ritieni opportuno non contattare.
Adesso finalmente si può passare alla profilazione.
Perché la profilazione liste: l’importanza della lista in target
Il flusso di lavoro tipico per la profilazione liste è il seguente:
- Estrazione della lista (v. sopra)
- Attività di data mining su web e telefonica per trovare il nominativo del giusto referente in base al ruolo aziendale, la sua email aziendale (possibilmente quella personale, non “marketing@” o simili), e possibilmente il telefono interno
- Contatto telefonico diretto per avere il consenso all’invio di informazioni
- Aggiornamento della lista e riconsegna al nostro cliente con tutte le informazioni aggiornate, vecchie e nuove. Oppure la lista viene messa in lavorazione per una campagna di lead generation o di altro tipo (e sarà poi riconsegnata al cliente ancor più ricca di informazioni al termine della campagna).
A dirlo così sembra semplice, ma per farlo come si deve occorrono sangue, sudore, e lacrime.
E’ inoltre bene precisare che:
- tutto questo ha un costo nemmeno paragonabile al costo dei softwarini che “grabbano” indirizzi email da internet
- ed è anche un costo non paragonabile a quello di un comune call center che lavora a testa bassa
- inoltre
- le normative vigenti
- le politiche di privacy sempre più ferree delle aziende
- e l’idiosincrasia crescente verso il telefono da parte dei referenti
fanno sì che la lista NETTA, cioè completa di nominativi-email-telefoni, siano sempre ben più magra della lista LORDA.
Mediamente oggi puoi aspettarti che in una lista si riescano a profilare circa il 50%-60% dei nominativi. E per farlo occorrono decine di richiami per ciascun record.
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