La presa appuntamenti per i venditori è una delle applicazioni di telemarketing più richieste ai call center nei mercati B2B.
Premesso che noi non siamo un call center, bensì una agenzia specializzata in lead generation B2B, resta comunque il fatto che l’attività di presa appuntamenti è assolutamente fondamentale. E lo è soprattutto nei mercati business-to-business, dove si vendono prodotti/servizi di elevato valore.
Quindi deve essere “maneggiata con cura”.
Ecco i motivi:
- è l’attività di telemarketing più difficile da svolgere
- è quella che richiede personale più qualificato (infatti i call center classici sono le strutture meno indicate per fare presa appuntamenti nel B2B)
- è quella che rischia di lasciarti l’amaro in bocca se i tuoi venditori poi non convertono gli appuntamenti in trattative
- è profondamente cambiata negli ultimi anni, per cui sperare che le telefonate a freddo producano appuntamenti qualificati è un’utopia
Ma prima di riprendere questi punti uno per uno, vediamo in cosa consiste il nostro servizio.
Presa appuntamenti e agenda dei venditori
Grazie al servizio di presa appuntamenti i venditori possono avere un’agenda appuntamenti simile a quella in figura:
La peculiarietà di questa agenda è che l’azienda non è una società con un brand conosciuto che si rivolge ad aziende altrettanto grosse e importanti: è una normalissima S.r.l., la tipica PMI italiana.
Oltretutto vende un servizio indifferenziato: nessun brevetto, nessuna unicità particolare.
E’ per questo motivo che l’agenda è particolarmente significativa: perché testimonia come
- con la giusta preparazione
- con un messaggio commerciale adatto alle esigenze del target
- e col giusto personale telefonico
qualunque azienda, grande o piccola che sia, può incontrare qualunque potenziale cliente.
Se vuoi trovare nuovi clienti e aumentare le vendite incontrando prospect prestigiosi come quelli che vedi nell’agenda, la presa appuntamenti è dunque sicuramente un servizio che devi prendere in considerazione.
Ma a questo punto, anziché dirti che è tutto facile e che tutto funzionerà alla meraviglia, è doveroso riprendere alcune delle considerazioni introdotte all’inizio di questa pagina.
Come fare presa appuntamenti oggi
Come abbiamo accennato sopra, il telemarketing per presa appuntamenti è (stato) un’applicazione diffusissima nel mercati B2B. Diciamo “è (stato)” per indicare che lo è stato tantissimo in passato, che lo è tuttora, ma anche per mettere la pulce nell’orecchio.
Il telemarketing infatti, da solo, NON BASTA PIU’ per fare presa appuntamenti. I referenti sono troppo arroccati dietro i loro PC, filtrati da centralini e segretarie e politiche di privacy aziendali.
Se fino a qualche anni fa, per arrivare a parlare con un decision maker, bastavano una brava operatrice e 2 o 3 tentativi… oggi occorre molto di più:
- oggi occorre un’operatrice non solo brava, ma preferibilmente bravissima
- specializzata
- professionalizzata
- esperta di lead generation
- e messa in condizione di fare 10 tentativi e più
I call center quindi non sono la struttura migliore per fare presa appuntamenti nei mercati B2B. Infatti
- la loro operatrice media è bravina ma di solito non bravissima. Inoltre spesso lavora un po’ “scazzata”, per tutto ciò che si sente dire sulle retribuzioni e il precariato nei call center
- non è specializzata, perché passa indifferentemente dal parlare di filtri industriali ai buyer aziendali, a cercare di vendere formaggini alle casalinghe. Recita script a macchinetta: ti immagini come si sente un dirigente che viene interrotto in ufficio da una persona che legge in modo impersonale uno script?
- la sua professionalità non viene sviluppata: ai call center non importa granché che sappia usare i congiuntivi e che sappia interloquire con manager e imprenditori, oppure solo con mamme di famiglia indaffarate ai fornelli. Basta che sia PRODUTTIVA, non QUALITATIVA
- non è esperta di lead generation: oggi fa telemarketing outbound (in uscita) per prendere appuntamenti o vendere formaggi, domani la mettono a rispondere alle chiamate (telemarketing inbound) per un servizio di customer care
- e siccome deve essere PRODUTTIVA, col cavolo che le viene consentito di fare 10 tentativi pur di arrivare a parlare col Dottor Rossi, manager dell’azienda Picopalla SpA. Deve “chiudere il contatto” in 2-3 tentativi, massimo 5, per macinare la lista nel più breve tempo possibile
Inoltre, c’è un altro elemento che rende la presa appuntamenti col telemarketing una cosa diversa da qualche anno fa:
- oggi i clienti, prima di darti un appuntamento al telefono, devono convincersi da soli che valga la pena investire 30 minuti di tempo per incontrare un tuo venditore
- e questo è possibile farlo solo creando in modo intelligente, informativo, e non invasivo una relazione coi clienti PRIMA di arrivare a chiamarli.
Ecco perché abbiamo creato un nostro metodo di lead generation che tiene conto di questa diversa modalità decisionale da parte dei potenziali clienti. Il telemarketing fa parte di questo metodo, ma non è l’unico elemento che entra in gioco per raggiungere l’obiettivo.
L’obiettivo del metodo è ovviamente quello di arrivare alla presa appuntamenti, ma lo facciamo in modo coerente con le abitudini odierne dei clienti, senza forzare appuntamenti presi a freddo ed estorti.
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Per approfondire l’uso di questo metodo moderno di presa appuntamenti,
esponi la tua esigenza ad un nostro esperto:
