Il titolo sul biglietto da visita può essere il più diverso: Tecnico Pre-Sales, Sistemista Tecnico-Commerciale, Analista, Consulente Tecnico, Business Analyst, System Engineer, System Application Engineer, ecc.
Al di là del titolo, la figura alla quale è dedicata questa pagina è lo specialista tecnico – di qualunque settore tecnologico: Information Technology, biomedicale, chimico, ecc. – che partecipa alle trattative di vendita complessa affiancando il venditore.
Il suo compito consiste nel “vendere” al cliente la soluzione dal punto di vista tecnico. E spesso l’attività non è limitata alle fasi prevendita, ma sconfina anche nell’installazione, startup, e messa a regime del sistema venduto.
Il ruolo del Tecnico Pre-Sales è fondamentale nelle trattative di vendita complessa di prodotti tecnici. Senza un sistemista di supporto i venditori non sono autonomi, i clienti non si sentono rassicurati sulle scelte, e talvolta risulta impossibile portare a termine la vendita della soluzione.
Il profilo del Tecnico Pre-Sales è quindi molto particolare: non è un tecnico, ma neppure un venditore. Eppure il suo ruolo può essere DIROMPENTE, sia nel bene che nel male, nella vendita di soluzioni hi-tech:
- dirompente in positivo, quando il suo contributo rassicura il cliente e i venditori, e crea una spirale positiva che porta l’azienda a vendere più soluzioni, e con margini superiori
- dirompente in negativo, quando capita che si irrigidisca dietro ad un sonante “no, non si può fare”, che echeggia nel bel mezzo del meeting decisivo col cliente, vanificando settimane di lavoro del venditore.
Sei sei questa figura professionale, conosci bene anche tu in quale dei seguenti “peccati” cadi più spesso:
- qualche volta vi defili: trovarti al telefono per chi ha davvero un problema diventa un’impresa quasi impossibile
- sei responsabile di un prodotto software? dici che è colpa dell’hardware
- sei responsabile di un prodotto hardware? dici che è colpa del software
- sei responsabile di un sistema software+hardware? dici che è colpa del fornitore di un certo componente
- altre volte non conosci bene i prodotti, e non fai nessuno sforzo per migliorare la tua conoscenza
- talvolta minimizzi le necessità del cliente, o la gravità dei suoi problemi
- tendi a considerare ogni cliente un mezzo idiota, e le use esigenze alla stregua del delirio irrealizzabile di un folle
- altre volte trascuri le esigenze del venditore
- in alcuni casi potresti lavorare più sodo di come stai facendo
- in altri ti innamori di una funzionalità e ci dedichi venti volte più tempo del necessario… solo che quella funzionalità non interessa a nessuno…
- a volte quasi quasi preferiresti che una vendita non andasse a buon fine, perché così ti risparmi un bel po’ di grattacapi
- tratti i venditori e i clienti come dei cretini, senza considerare che magari occorrerebbe loro un training più accurato
- in azienda sei poco propositivo: siccome ti consideri un genio incompreso, tantovale che muoiano tutti nella loro ignoranza
- e così via…
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