E’ possibile che tu stia navigando in questo sito solo per curiosità. Oppure, più probabilmente, che abbia davvero bisogno di un aiuto da parte di qualcuno che abbia esperienza di marketing e vendita B2B; che unisca alle competenze commerciali e di marketing la conoscenza delle nuove tecnologie, e che sappia capire anche i prodotti e servizi tecnici.
E’ normale che voglia sapere di più su di noi prima di ingaggiarci: se fossimo seduti attorno ad un tavolo in ufficio porresti una serie di domande, per capire se puoi fidarti e se ne valga la pena.
Riassumiamo allora in questa pagina FAQ le domande più frequenti che ci vengono rivolte.
“AVETE GIA’ ESPERIENZA DEL NOSTRO SETTORE?”
Se vendi i tuoi prodotti e servizi ad aziende, enti pubblici, e professionisti, è probabile che ci siamo già occupati di qualcosa – se non proprio identico – quantomeno di simile al tuo business. O che abbiamo già venduto a quel tipo di clienti, anche se magari cose diverse dalle tue.
Se è così, saremo lieti di mettere a tua disposizione questa esperienza pregressa.
Se non fosse così, non siamo preoccupati: la nostra competenza risiede nel metodo che abbiamo sviluppato negli anni, e che ci permette di mettere a fuoco le caratteristiche salienti di un nuovo settore in pochi giorni.
“QUALI SONO LE VOSTRE REFERENZE?”
Leggi qui (referenze in Italia e per alcune multinazionali anche nelle filiali all’estero)
“I NOSTRI PRODOTTI SONO MOLTO TECNICI: SAPETE CAPIRE I PRODOTTI TECNICI?”
Ci siamo occupati spesso di marketing dei beni industriali e di vendita di soluzioni high-tech e di servizi professionali con elevata componente tecnologica: da semplici pacchetti software da 100 Euro l’uno, a soluzioni e licenze da 12.000 Euro, a sistemi di stampa da 300.000 Euro cad., macchinari industriali, hardware di scansione, servizi di assistenza, servizi di archiviazione elettronica, componentistica.
Abbiamo fatto marketing e venduto, oltre che al classico ufficio acquisti, a manager, imprenditori, tecnici, ingegneri, avvocati, commercialisti,…
“I NOSTRI PRODOTTI NON SONO PER NIENTE TECNICI: NON VORREI CHE AVESTE UN BACKGROUND TROPPO TECNICO”
Chi scrive, anni fa ha anche venduto (B2C) il dentifricio più caro del mondo. Le competenze tecniche quindi non c’entrano niente. Ciò che ci interessa di un prodotto è:
1. studiare a cosa serva un prodotto (non conoscerne il dettaglio tecnico)
2. poi capire se esista, chi sia, e dove si trovi il suo cliente ideale
3. e infine la sfida consiste nel raggiungere e acquisire tale tipo di clienti, in modo sistematico
Al limite, il know-how tecnico può aiutarci a capire se qualcuno ti sta prendendo un po’ in giro.
Se ad esempio la tua web agency ti dice che per modificare una pagina del sito deve lavorare (e fatturare) un giorno, e noi sappiamo che bastano invece 42 secondi netti, ti faremo presente la cosa…
“CHE TIPO DI INCARICHI ASSUMETE?”
Circa l’80% della nostra attività è nella progettazione e implementazione di sistemi di lead generation, offline e online: campagne di mail, campagne di e-mail marketing, generazione di nuovi contatti tramite internet (Pay Per Click), e revisione di siti web perché si trasformino dal classico (inutile) sito vetrina a sistemi automatizzati per attrarre nuovi clienti.
Possiamo scrivere contenuti per qualunque prodotto o servizio, dal più semplice al più complesso, in modo chiaro, comprensibile, e persuasivo.
E non facciamo copia-e-incolla della fuffa in ‘brochurese’ che si trova di solito in giro.
Se dobbiamo dire in cosa ci sentiamo davvero unici, è probabilmente questo: riusciamo a capire l’essenza del prodotto e a coglierne le problematiche guardando le cose come se fossimo nei panni dei diversi interlocutori coinvolti. Se ad esempio siamo in riunione con ingegneri e con dirigenti commerciali, capiamo e parliamo il linguaggio di entrambi. Rimangono sorpresi.
Ci sono anche incarichi che non assumiamo per etica professionale: non facciamo credere all’imprenditore che venderà frigoriferi agli eschimesi mettendo un annuncio a pagamento su Google.
“COME VI REGOLATE SE STATE GIA’ LAVORANDO PER UN MIO CONCORRENTE?”
Per fortuna il mercato è così grande che sinora non è mai capitato.
Comunque, in linea di principio, se vediamo il rischio di sovrapposizioni, siamo spiacenti ma non assumeremo il tuo incarico.
Idem se abbiamo fatto qualcosa per un vecchio cliente che potrebbe essere pregiudicato assumendo un tuo incarico. Se ad esempio abbiamo aiutato il cliente MarioRossi SpA a sviluppare una rete di distributori, e se aiutare la tua azienda a fare la stessa cosa può vanificare il lavoro della MarioRossi SpA, ci dispiacerà dirti di no ma dovremo declinare una tua eventuale proposta di incarico.
“QUANTO COSTA INGAGGIARVI PER UNA CONSULENZA O PER UN SERVIZO DI LEAD GENERATION?”
Dipende: contattaci qui.
“HO UN BUDGET LIMITATISSIMO. POTETE LAVORARE PER NOI PRENDENDO SOLO LE PROVVIGIONI SUL VENDUTO?”
No, non lo facciamo. Per tre ragioni:
1. Anzitutto, non abbiamo tutte le leve in mano: il prodotto è tuo, non sappiamo quanto sia buono, non sappiamo se i tuoi servizi pre-vendita e post-vendita siano all’altezza, e non sappiamo se ci darai modo di modificare prodotto e/o servizi come riterremmo giusto per vendere di più.
2. Portare avanti un progetto per un cliente richiede anche l’impiego del tempo di componenti del nostro staff: grafico, web designer, telemarketer, specialisti SEO e Google, copywriter,…
Questi costi di struttura devono essere coperti indipendentemente dal tuo risultato di fatturato.
3. Infine, sappiamo che ti darebbe fastidio avere ad un certo punto la sensazione di “pagarci troppo”. Ma può succedere. Quando la macchina è ben avviata, infatti, è un motore che produce risultati quasi da solo.
Ben presto quindi ti darebbe fastidio continuare a riconoscerci questa sorta di royalty, vedendo che ormai va avanti tutto anche senza il nostro aiuto.
Meglio quindi che sappiate esattamente cosa faremo quanto ti costerà.
In alcuni casi possiamo concordare dei premi aggiuntivi in base alla crescita di fatturato conseguita, o a degli obiettivi prestabiliti. Ma avrai sempre la certezza di quanto ti costeremo, e noi di quanto ricaveremo dal servizio.
“QUANTO TEMPO CI METTETE PER FARMI VEDERE I PRIMI RISULTATI?”
Dipende dal progetto.
Se si tratta di progetti di copywriting (sales letter, articoli, brochure, testi del sito, ecc.), di solito presentiamo una prima bozza entro 2-3 settimane dall’incarico.
Avuta la tua approvazione o le richieste di modifica, ti mandiamo la versione definitiva entro la settimana successiva.
Se si tratta invece di servizi di lead generation possono volerci dalle 4 alle 8 settimane per cominciare ad avere i primi riscontri.
Il tempo – soprattutto all’inizio – viene impiegato nella fase di studio e di eventuale stesura o modifica del materiale di marketing necessario (contenuti del sito, documentazione di prodotto, ecc.).
“POTETE OCCUPARVI VOI DELLA VENDITA DEI MIEI PRODOTTI?”
Non possiamo, non ne abbiamo il tempo. Le uniche vendite che facciamo sono quelle dei nostri prodotti e servizi, e per farlo bene questo ci occupa già abbastanza tempo.
Per il resto aiutiamo i clienti nel “come si fa”: insegnamo, aiutiamo, consigliamo, affianchiamo, facciamo vedere come faremmo noi.
Ma non possiamo prenderci in carico un progetto e seguire a tempo indeterminato anche la parte di vendita. Diventeremmo tuoi agenti. Potrebbe essere redditizio, ma non è il mestiere che abbiamo scelto di fare.
“VOI SIETE A MILANO E IO SONO A CANICATTI’. COME FACCIAMO A CONOSCERCI E A CAPIRE SE SI POSSA COLLABORARE?”
Quando è possibile incontarsi, ovviamente, ben venga. Ma è vero che il tempo e i costi di viaggio limitano la possibilità di muoversi.
Da parte nostra non abbiamo problemi a spostarci, ma solo per progetti e opportunità di collaborazione “caldi e consistenti” in termini di business.
Se invece vuoi venire tu a trovarci in studio per un incontro conoscitivo, sarai il benvenuto.
Lavorando anche con l’estero, possiamo peraltro tranquillizzare sul fatto che si può collaborare bene anche a distanza. Basta prenderci l’abitudine, e oggi i mezzi di comunicazione aiutano molto.
Mettiamo sempre a disposizione dei nostri clienti due cose:
1. l’esperienza di lavoro a distanza: sappiamo cosa serve per comunicare come se fossimo vicini
2. un’infrastruttura tecnologica che ci consentirà di fare meeting via web, video-conferenze, farti vedere in tempo reale il nostro PC, oppure vedere noi a distanza il tuo computer, standocene ciascuno seduto alla propria scrivania, e parlando come se fossimo seduti attorno allo stesso tavolo.
