La nostra storia professionale nasce con la missione originaria di aiutare le organizzazioni a crescere sfruttando nel modo più semplice le nuove tecnologie digitali.
L’idea che c’è dietro è questa: se si aiutano le persone a sfruttare le nuove tecnologie rendole davvero semplici da utilizzare, questo fa lavorare in modo più efficiente e più efficace, e l’organizzazione non può che averne un ritorno in termini di qualità del lavoro, di risparmio, di profitto.
Questa missione si è concretizzata negli anni attraverso tre realizzazioni principali:
Realizzazione N. 1: lancio a livello internazionale di un nuovo prodotto
La prima applicazione significativa di questa missione è consistita nell’aiutare alcune aziende multinazionali a lanciare sul mercato un prodotto innovativo, e per certi versi rivoluzionario, su cui queste imprese avevano investito decine di anni-uomo di ricerca e centinaia di milioni di dollari di sviluppi.
Si trattava di una stampante industriale dotata di scanner, lunga fino a 7 metri (come una porta di calcio), che aveva però un grosso problema: era complicatissima da utilizzare.
La strategia utilizzata è stata la realizzazione di un software ad hoc, e il contestuale training dei canali di vendita dei nostri clienti.
Lo scopo era duplice, ed era orientato al mantra della SEMPLICITA’ citato nella biografia del nostro fondatore:
– semplificare i cicli di vendita dei nostri clienti
– semplificare l’esperienza d’uso di questa stampante per gli utilizzatori
Va detto infatti che questo sistema costituito da stampante+scanner era destinato all’uso nei centri stampa aziendali e nelle copisterie. E in quegli anni (inizi 2000), gli operatori addetti a questo tipo di prodotti erano persone pressoché analfabete dal punto di vista informatico.
Fino al giorno prima infatti facevano fotocopie schiacciando un bottone verde. L’indomani gli fu detto che le fotocopiatrici non c’erano più, che ora si dovevano usare nuovi prodotti multifunzione, che bisognava fare non più fotocopie ma scansioni, che era necessario un po’ di editing dei file, che gli uffici interni o i clienti esterni avrebbero mandato sempre più documenti in PDF via rete o da internet…
Insomma, come dire a tua nonna che da oggi non può più scriversi la lista della spesa su un foglietto di carta, e che dovrà usare solo l’ipad…
Il rischio che un prodotto così innovativo si tramutasse in un drammatico flop commerciale era elevatissimo, perché i clienti finali non avevano il personale in grado di utilizzare questi dispositivi, e l’impatto organizzativo di riqualificazione costituiva una barriera all’adozione del prodotto.
D’altra parte, per gli imprenditori proprietari di una copisteria, adottare queste nuove stampanti significava non solo restare al passo, ma anche acquisire nuovi lavori di stampa, e quindi far crescere la propria attività.
E per le aziende dotate di un centro stampa interno, il salto tecnologico permetteva di risparmiare costi di riproduzione dei documenti: stampando solo “on-demand”, c’erano meno pagine da stampare, meno copie di scorta inutili, meno carta, etc.
Ma purtroppo questa stampante tanto potente era sprovvista di un software che la rendesse semplice da utilizzare per l’operatore medio, senza bisogno di una laurea in informatica. I nostri clienti sapevano che questo limite avrebbe rappresentato un muro insormontabile per il successo commerciale del prodotto.
E così nacque lo sviluppo di questo software ad hoc, caratterizzato da un’interfaccia grafica semplicissima e gradevole, che invogliasse all’uso della stampante anziché respingerla. Ma soprattutto, il software permetteva con 3 click di usare la complessa stampante con scanner come se fosse una vecchia fotocopiatrice.
Fu un’assoluta “killer application”, e divenne la soluzione ideale per risolvere le esigenze di tutti gli attori del mercato:
– i nostri clienti furono in grado di diffondere più facilmente il prodotto, abbinandolo al software
– qualunque operatore fu messo in grado di pilotare il sistema senza bisogno di due anni di corsi di riconversione professionale per trasformarli in smanettoni evoluti
– le aziende poterono pertanto dotarsi del sistema ottenendo risparmi organizzativi ed economici
– e le copisterie aumentarono il giro d’affari per i nuovi servizi che offrirono grazie al tandem stampante+software
Missione compiuta n. 1:
Permettere alle aziende di lavorare meglio e guadagnare di più
sfruttando in modo semplice nuove tecnologie
Risultato
Strategia di successo, completa di software personalizzati col brand e formazione sales/marketing/tecnica, venduta in tutta Europa e negli USA, ai nostri clienti multinazionali, nomi del calibro di Canon, Kodak, Heidelberg, Buhrmann, Ricoh, Danka, Ikon, KonicaMinolta (vedi referenze).
Centinaia di installazioni in tutto il mondo presso clienti finali prestigiosi: ministeri, banche, università, industrie manifatturieri di ogni settore, organizzazioni internazionali (NATO, FAO,…), ecc.
Miliardi e miliardi di pagine stampate coi nuovi sistemi.
E soprattutto un giro d’affari complessivo a 12 zeri…
Realizzazione N. 2 – Il “caso Berlusconi”
Problema
Nel mondo della Giustizia, alcuni fascicoli processuali sono costituiti da centinaia di faldoni. Ciò significa che sia i Pubblici Ministeri, sia gli Avvocati degli imputati, sia infine i Giudici, si trovano a dover studiare centinaia di migliaia di pagine di atti.
Quando in televisione vedi immagini dai Palazzi di Giustizia con stanze piene di documenti, o persone che trasportano carrelli pieni di faldoni, ecco quelli rappresentano una piccola parte del problema.
Prima del nostro intervento, questo significava uno spreco di risorse difficilmente quantificabile, ma sicuramente enorme:
– milioni di fotocopie
– via vai di fogli nelle cancellerie col rischio di perdere fascicoli preziosi
– intasamento generale per far fronte alle richieste di tutte le parti coinvolte
– impossibilità di avere tutto sotto mano per chiunque dovesse consultare gli atti.
Per ciascuno degli attori coinvolti, l’obiettivo in questo caso non era “fatturare di più”, ma lavorare meglio risparmiando tempo e denaro.
Soluzione
Quando siamo stati coinvolti, abbiamo proposto questa strategia: riversare interi stanzoni pieni di faldoni cartacei in un hard disk USB.
Ciascun faldone doveva essere digitalizzato e convertito in un file in formato PDF, ed essere ricercabile in modalità full-text (ovvero: tu chiedi al software di dirti tutte le volte che compare un nome o un numero, e lui ti dice in quali pagine compare quel nome o numero, e con un clic puoi andare a leggere di pagina in pagina).
La soluzione poteva avere successo solo ad una condizione: che fosse incredibilmente SEMPLICE da utilizzare. Il contesto in cui veniva calata, infatti, era un contesto tradizionalmente legato alla carta, e sia i magistrati sia gli avvocati avevano fama di essere piuttosto refrattari alla tecnologia…
Il caso più significativo di applicazione di questa strategia è stato con la Procura di Milano, che tramite il Ministero della Giustizia ci ha affidato l’incarico di riversare i fascicoli processuali dell’ormai arci-noto procedimento Mediaset a carico di Silvio Berlusconi.
Oltre 600 faldoni sono stati così digitalizzati in una “macchinetta” (l’hard disk USB) di pochi centimetri, o in un set di 31 CD:
Risultato
La realizzazione si è rivelata un successo: tutte le parti coinvolte (i PM, gli Avvocati di tutte le persone coinvolte, i Giudici) hanno potuto accedere allo stesso archivio di documenti senza bisogno di ingolfare la cancelleria con la richiesta di milioni di pagine di fotocopie, che avrebbero richiesto mesi e mesi di lavoro, col rischio oltretutto che qualche documento sensibile andasse perso.
Con questa soluzione inoltre tutti hanno potuto avere sempre con sé, su un hard disk USB delle dimensioni di uno smartphone, tutte le centinaia di migliaia di pagine dell’intero fascicolo processuale, senza bisogno di caricarsi di quintali di carta.
Infine, ogniqualvolta vi fosse l’esigenza di trovare un nome o un numero di conto, bastava interrogare la “macchinetta” e questa rispondeva dicendoti in quali pagine, tra tutte le centinaia di pagine che costituivano il procedimento, si trovava quel nome o quel numero. Cliccavi ad esempio sulla pagina 312 del faldone 15, e potevi subito vederla su monitor del tuo computer…
Missione compiuta n. 2:
Anche in questo caso abbiamo permesso di lavorare meglio
sfruttando nel modo più semplice le tecnologie digitali
Realizzazione N. 3: Acquisire sistematicamente nuovi clienti e fidelizzarli in modo automatico
Non sempre tutto fila liscio. Anche noi abbiamo dovuto fronteggiare avversità, anche per nostri errori. Ma è proprio grazie ad alcune vicissitudini che siamo arrivati all’attuale offerta di prodotti e servizi.
Problema
Quando nasce un’azienda, sin dal primo giorno inizia la corsa per fare il fatturato. Ed è una corsa che non finirà mai, anche se in quel momento non ci si pensa.
E tipicamente cosa succede? Succede che i tuoi primi clienti sono persone che già conosci e che ti conoscono, fanno parte dellla tua rete di contatti pregressi, magari ci hai già lavorato, o ti hanno visto all’opera, e per tutti questi motivi si fidano di te.
Le prime vendite possono allora essere relativamente facili, e tutto sembra girare per il meglio. E quando ti trovi in questa spirale virtuosa, è possibile che si attivi spontaneamente anche un po’ di passaparola, e che le cose vadano sempre meglio.
Ma mentre sei tutto euforico e sei intento a servire nel modo migliore questi primi clienti,
cosa NON stai facendo?
Non stai creando i presupposti per creare sempre nuovi clienti, e per creare in continuazione nuovo business coi clienti attuali.
Ecco, questo è IL PROBLEMA (tutto in maiuscolo) delle aziende, soprattutto delle PMI: chi le dirige pensa troppo a produrre un buon prodotto e a dare un buon servizio, e pensa poco, o non pensa per niente, a come PRODURRE CLIENTI in modo sistematico e ricorsivo.
Anche noi abbiamo fatto questo errore a caro prezzo (e per maggiori dettagli, il racconto di ciò che ci è successo puoi leggerlo qui).
Soluzione
In quegli anni (siamo all’incirca nel 2005) il mondo del web si stava leccando le ferite dopo la bolla speculativa delle DOT COM, con l’utopia che qualunque modello di business potesse essere reso profittevole con l’e-commerce.
Nel perenne anelito di scoprire cose nuove, studiarle, analizzarle, e infine di distillarne il meglio ai fini di business, abbiamo deciso di approfondire un fenomeno nuovo in pieno fermento negli USA: il cosiddetto internet marketing (o web marketing, come viene più comunemente chiamato in Italia).
Regnava ancora una gran confusione, per cui abbiamo incontrato tanti millantatori e tantissima fuffa. Ma poco a poco, percorrendo mille sentieri impervi, siamo riusciti a individuare una vallata che sembra molto ricca e interessante: qui il web non era più uno strumento per vendere (e-commerce), ma uno strumento per fare marketing, farsi conoscere, trovare nuovi potenziali clienti. Abbiamo allora iniziato a seguire questa nuova pista.
Pur avendo trovo anche molta roba di qualità, non eravamo ancora del tutto soddisfatti. “Sentivamo” che si poteva trovare di più.
Pagina dopo pagina, hyperlink dopo hyperlink, abbiamo scoperto un’altra vallata lussureggiante: quella del direct response marketing. Nulla di avveniristico o innovativo: già lo conoscevamo, ma nelle esperienze di lavoro nelle multinazionali era sempre stato snobbato e sottovalutato: lì si pensava solo all’advertising istituzionale, all’immagine istituzionale, ecc.
Finalmente abbiamo avuto la sensazione di essere arrivati alla svolta. Abbiamo messo insieme i princìpi dell’internet marketing e quelli del direct response marketing. Li abbiamo studiati e approfonditi. e poi li abbiamo sperimentati su noi stessi, integrandoli con tutte le nostre esperienze pregressa di marketing e vendita nei mercati business-to-business.
E’ nato così TheSystem™.
Risultato
Missione compiuta n. 3: TheSystem™
Abbiamo creato il primo sistema di marketing, lead generation e vendita
che aiuta le imprese B2B ad acquisire nuovi clienti e a fidelizzarli in modo automatico
