Nell’articolo “Come creare una presentazione di vendita efficace“ ho elencato 3 caratteristiche dei video o dei discorsi dal vivo che fanno presa sull’audience:
– una minuziosa elencazione di caratteristiche/applicazioni/benefici del prodotto;
– un’abbondante ripetizione dei concetti fondamentali;
– un tono enfatico anziché monocorde.
Mentre i primi due punti si riferiscono al contenuto, il terzo è la modalità con cui la presentazione viene fatta. E’ su questo che oggi vogliamo concentrarci.
A tutti sembrano più “credibili” le presentazioni fatte con toni pacati, ed è per questo che ci stupiamo quando vediamo video o televendite con toni esagitati.
E se pensi che questa modalità enfatica di video marketing funzioni solo nella vendita rivolta ad un target di consumatori, quello che sto per dirti ti sorprenderà.
Table of Contents
Test di video marketing
Alcuni anni fa avevo seguito i risultati un market test di video marketing svolto segretamente negli USA da Strategic Profits. Ti riporto le note essenziali:
- sono stati messi a confronto due video, che chiameremo Video A e Video B
- stessa persona in video: Rich Schefren che promuoveva un prodotto
- stesso abbigliamento, stessa ambientazione
- stessi testi
- stesso target: audience non di casalinghe, ma di imprenditori (quindi video marketing per il business-to-business)
- i video erano pubblicati su un sito, e alternati in modo che il 50% dei visitatori del sito vedesse il Video A, e l’altro 50% vedesse il video B (modalità di test che viene chiamata split test A/B)
- il video A era recitato con modalità e postura enfatica, stile televendita
- il video B invece si presentava con modalità piana, in stile consulenziale
L’obiettivo del video era di ottenere un “opt-in”, ovvero fare in modo che chi vedeva il video si iscrivesse in un form di registrazione gratuita lasciando il proprio indirizzo email.
Ah, dimenticavo la durata:
- il Video A, enfatico, parlato a voce alta e veloce e con postura più “aggressiva”, durava poco meno di 8 minuti
- il Video B, compassato nel tono e nel modo, durava poco più di 12 minuti.
L’azienda che aveva preparato il test di video marketing era pronta a giurare che il Video B avrebbe vinto alla stragrande, perché era più coerente con lo stile e con le aspettative del suo cliente tipico.
E in effetti i clienti che videro il Video A lo trovarono troppo “commerciale”, come risultò dai commenti inviati. Ma l’obiettivo dei video era di raccogliere opt-in: ciò che contava ai fini del business era che i video raccogliessero tante email. Il video migliore sarebbe quindi stato NON quello che raccoglieva più commenti positivi, BENSI’ quello raccoglieva più email…
Quale ha vinto?
Contro ogni previsione la vittoria è andata al Video A, quello enfatico e commerciale.
Ma quello che è davvero sorprendente è stato lo scarto tra i due risultati… perché non si è trattato di un piccolo +3%, e nemmeno di un +10%, ma di un clamoroso
+42%!
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Facciamo due conti di business per capire l’importanza di questo dato:
- supponiamo che il Video A e il Video B siano stati visti ciascuno da 10.000 persone
- se il Video B ha raccolto, ad esempio, il 10% di iscrizioni, sono 1.000 email
- e quindi il Video A (+42%) ne ha raccolte 1.420
Immaginiamo ora che il 3% di quei 1.000 abbiano poi comprato, di lì a un mese, il prodotto, per un valore di 1.000 Euro.
Ciò significa che il Video B (pacato) ha generato un fatturato di
1.000 x 3% = 30 x €1.000 = 30.000 Euro
mentre il Video A (enfatico) ha fatturato
1.420 x 3% = 42 x €1.000 = 42.000 Euro!
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Come puoi sfruttare queste informazioni per il tuo business? Ecco qui:
Sales & Marketing Action Plan
- Se ancora non ce l’hai, crea il discorso di presentazione di un tuo prodotto, e chiamalo Presentazione A. Usa la formula indicata nell’articolo Come creare una presentazione di vendita efficace.
Se invece ce l’hai già, benissimo: chiamala Presentazione A e tienila così com’è.
Può trattarsi di un video online, o di un discorso che fai durante un seminario; oppure è la demo che usi per presentare il tuo prodotto in fiera; oppure ancora è lo “speech” che utilizzi in un incontro di persona.
. - Adesso sforzati di creare una Presentazione B che sia uguale ad A nei contenuti, ma più enfatica.
Avvertenza: ovviamente dovrai dosare il livello di enfasi. In un incontro di persona non potrai certo metterti a urlare in faccia al cliente, ma potrai comunque cercare di infondere un tono più appassionato e di mantenere una postura più energica.
. - Ora fai anche tu un test su un segmento ridotto di potenziali clienti, e misura i risultati.
Se per ipotesi anche la tua Presentazione B convertirà il 40% in più, quello stesso prodotto che sinora ti ha magari portato 300.000 Euro all’anno di fatturato, da oggi ti porterà…
420.000 Euro!
Niente male, per esserti sforzato di parlare un po’ più forte e un po’ più veloce…
