Vendita e psicologia: l’esperimento degli studenti che danno il voto al professore

Ad alcuni studenti è stato chiesto di partecipare ad un esperimento.

Dovevano dare un voto ad un insegnante che non conoscevano. E non si sono certo lasciati scappare l’occasione di questa ideale rivincita verso un rappresentante dell’odiata categoria “nemica”. 

Così è stato fatto vedere loro un video senza sonoro, della durata di 10 secondi, di una lezione dell’insegnante.

Dopodiché hanno potuto coronare il sogno della vita dando un voto al professore, stimandone l’efficacia professionale solo e unicamente sulla base di quei 10 secondi muti.

Figurati, ci saranno andati a nozze…

Ma adesso viene il bello.

Altro gruppo di studenti, e stesso video senza sonoro, ma ridotto soltanto a 5 secondi. 
Votazione media: pressoché simile a quella del primo gruppo. 

Terzo gruppo: stesso video senza sonoro, ridotto stavolta addirittura a 2 secondi. 
Votazione ancora sorprendentemente coerente con le prime due. 

E indovina adesso quale sia stata la votazione media assegnata al professore dai suoi studenti VERI, quelli che avevano seguito un suo intero corso? 

Esatto: all’incirca la stessa. 

Insomma: una persona che guarda un video muto di 2 secondi può stimare la bravura di un insegnante sconosciuto arrivando alle stesse conclusioni dei suoi allievi che hanno seguito un anno di lezioni. 

E’ quello che gli psicologi chiamano “subconscio adattativo”.

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Cosa c’entra tutto questo con la vendita? 

C’entra, eccome. 

Perché testimonia una volta di più l’influenza del subconscio nei comportamenti umani. E quindi anche nei comportamenti d’acquisto. E quindi anche nella vendita. 

Vuoi un’applicazione pratica con dei numeri?


Prendo a prestito il caso di un nostro cliente, ZUMTOBEL, corporation leader nell’illuminotecnica, che ha sviluppato un progetto avveniristico denominato “Limbic® Lighting”. Grazie a ricerche neuroscientifiche, Zumtobel è arrivata a classificare 7 profili emotivi che reagiscono in modo diverso a luci diverse. Dopodiché ha creato soluzioni che hanno aumentato del 10% il fatturato dei punti vendita illuminandoli in modo specifico a seconda del proprio target di clientela ideale. 

Non è affascinante?

La vendita quindi non è solo un fatto razionale: è anche un’esperienza emozionale legata all’attivazione del subconscio. 

E se una persona valuta in due secondi un professore sconosciuto… cosa penserà di noi un nuovo cliente quando ci incontra per la prima volta? 

E’ per questo che sono un sostenitore del “fattore Fiducia” come leva N. 1 per avere successo nella vendita. 

Ha ragione infatti chi dice che l’ordine si prende o si perde all’inizio del ciclo di vendita, non alla fine. Perché il fattore fiducia si genera in quei 2 secondi, e senza fiducia tutto il resto è in salita. 

Ispiri fiducia? E i tuoi venditori ispirano fiducia? Compreresti da loro? 

Questo diverso approccio alla vendita, improntato più sulla fiducia che sulle tecniche, fa parte del nostro modello per sistematizzare i processi di marketing e vendita. 

Per saperne di più, leggi qui come funziona e cosa può permetterti di fare: 
https://www.b2binternationalgroup.com/the-system-sl1