Nel precedente articolo abbiamo iniziato a commentare il video di un libero professionista protagonista di una vendita consulenziale durante un’intervista televisiva.
Si tratta del Dottor Roberto Pinelli, oftalmo-chirurgo di Lugano, che non conosco ma ringrazio per l’involontario contributo.
La prima parte del video è un esempio mirabile di posizionamento e di creazione del proprio brand personale.
Ma anche la seconda parte è altrettanto illuminante. Clicca qui sotto per guardare il video, poi lo commentiamo insieme. Fai attenzione in particolare dal minuto 1’48”:
L’intervistatrice chiede al Dottor Pinelli in che senso la cataratta possa diventare una “opportunità”.
Già questa è una genialata: riposizionare un problema fastidioso e invalidante che può capitare ad un potenziale cliente… mostrandolo invece come un’opportunità!
Ma ce la immaginiamo una vecchietta felice per l’opportunità di soffrire di cataratta, manco avesse vinto alla lotteria?
Comunque, andiamo a rivedere come il dottore gestisce lo spunto offerto dalla giornalista.
Lo fa in 5 fasi:
1. RIBALTA IL CONCETTO
Anzitutto comincia con un capolavoro dialettico:
Diciamo così: anziché dire cataratta, diciamo cristallino.
E con questa semplice ridefinizione, spariglia.
Cambia con poche parole il terreno di gioco.
Basta, la cataratta non esiste più.
Via la negatività, non pensiamo al problema.
Parliamo invece di qualcosa di bello: il tuo cristallino.
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2. EDUCA
Poi per dare forza al suo concetto inizia la fase “educational”.
E lo fa mimando con le mani il comportamento del cristallino, rendendo chiaro a tutti come funziona.
Non usa slide, computer, lavagne luminose: fa un semplice gesto con le mani.
Mentre lo guardi e lo ascolti, la cataratta è dimenticata: il protagonista diventa il tuo cristallino che prende vita nelle sue mani, come se davvero mettesse a fuoco un oggetto da vicino e da lontano.
Insomma, illustra in modo semplice e comprensibile a tutti un funzionamento che nessuno conosce.
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3. SPIEGA LE CAUSE
Poi menziona 5 motivi per cui il cristallino ad una certa età non lo usiamo più: nutrizione, raggi ultravioletti pesanti, malattie, igiene, e occhiali da vicino che mettono in tensione il cristallino.
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4. ESEMPLIFICA
Dopodiché paragona il cristallino ad un arto che va in atrofia perché non lo usiamo più, per cui succede che utilizziamo un ausilio, e più utilizziamo l’ausilio, più va in atrofia, e così via. E anche qui, mima un ipotetico braccio al collo, atrofizzato.
5. MOSTRA LA SOLUZIONE
Infine, mostra la soluzione: dice in parole semplici che il cristallino è fatto a strati, che nella sua metodica sostituisce lo strato centrale, e che così facendo ridà al cristallino la capacità di funzionare come a 20 anni.
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In conclusione, che dire… magari ci sono colleghi/concorrenti altrettanto competenti o anche di più. Ma come venditore dei suoi servizi è efficacissimo.
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Prima di terminare voglio aggiungere un’ultima cosa.
Che idea ti sei fatto sui prezzi?
Ti aspetti di andare nella sua clinica e di trovare le tariffe più economiche?
Oppure, dopo tutta questa opera educativa, ti ha già persuaso? E ti ha trasferito tutto il valore del suo operato, per cui quando alzi il telefono per prendere un appuntamento sei già pronto a spendere qualunque cifra, perché hai la certezza che anziché “operarti di cataratta” potrai riavere in pochi minuti il tuo cristallino di quando eri ventenne?
Ecco dunque la formula in sintesi:
Posizionamento > Education > Persuasione > Valore > Prezzo
La filiera fila.
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