Si parla spesso di vendita consulenziale.
Ma com’è fatta?
Quali sono le sue caratteristiche?
In cosa consiste?
Oggi in un breve video possiamo vedere un esempio di vendita consulenziale.
Il video è interessante non solo per la cosa in sé, ma anche perché il venditore è una figura insolita: si tratta infatti di un libero professionista.
E’ il Dottor Roberto Pinelli, Direttore Scientifico della clinica oftalmica SERI (Switzerland Eye Research Institute) di Lugano.
Ciò che vedrai nel video è quindi la vendita di un servizio B2C. Ma il modello è applicabile anche nella vendita B2B.
Prima di procedere, solo una doverosa precisazione: non sto sponsorizzando i servizi della clinica. Non la conosco, non conosco il dottore, e non mi assumo responsabilità alcuna sui suoi consigli medici. Mi interessa solo mostrare il modo efficace in cui fa vendita consulenziale dei suoi servizi.
Detto ciò, ora clicca sull’immagine sotto per guardare il video, poi lo commentiamo insieme:
Ok, rieccoci qui.
Ecco gli aspetti che voglio sottolineare:
Cominciamo dal fondo del video: dai saluti finali della giornalista si capisce che il Dottor Pinelli NON vuole essere definito “chirurgo”: bensì vuole posizionarsi come un “oftalmo-chirurgo” ed “esperto in scienza della visione”.
E già qui c’è una lezione chiave ai fini della vendita: l’importanza del posizionamento.
Un posizionamento che differenzi, che renda unico, che elevi.
Chi cattura di più la tua attenzione: un “chirurgo” o un “oftalmo-chirurgo esperto in scienza della visione”?
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All’inizio del video, quando si parla di operazioni di cataratta bilaterale, il Dottor Pinelli si posiziona anche come un innovatore rispetto ai concorrenti.
E come lo fa?
Anzitutto usando espressioni del tipo:
- scoop che dobbiamo giustificare scientificamente
- a me piace fare cateratte bilaterali, ma al mondo non superano le dita di una mano quelli che lo fanno (e intanto si guarda la mano)
- ma questo non vuol dire che non diventerà di routine (al futuro: diventerà)
Poi prende ulteriormente le distanze dai colleghi/concorrenti che fanno la cataratta ai due occhi in due momenti separati, e tira di nuovo in ballo la scienza per validare la sua visione:
… mi devono spiegare un motivo scientifico per cui lo fanno, se non prudenziale, perché temono una infiammazione/infezione.
E adesso chi ci va più in un’altra clinica, col rischio di uscirne con una bella infiammazione?
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Osserva inoltre:
- la postura disinvolta ma energica
- la convinzione con cui parla
- come menziona studi di istituti universitari stranieri (Spagna, Canada, e poi cita il cognome di un altro personaggio probabilmente famoso nel settore)
- e come ripete più volte le parole scientifico/scientificamente per avvalorare la sua tesi.
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Dopodiché chiude l’argomentazione su questa benedetta operazione di cataratta bilaterale dicendo che altri contestano la pratica solo perché
è troppo avanti
e che
tra 10 anni diventerà la norma.
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Insomma, cosa fa percepire a chi ascolta?
Che lui sa il fatto suo.
Che si aggiorna scientificamente in un contesto internazionale.
Che gli altri hanno paura di far prendere delle infezioni ai loro pazienti.
Che lui è troppo avanti, gli altri sono dei retrogradi indietro di 10 anni.
Bravo.
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La seconda parte del video contiene un’altra lezione altrettanto brillante, se non addirittura di più, e utile a chiunque voglia adottare un approccio di vendita consulenziale.
Ma ne parlerò nel prossimo articolo, per non mettere troppa carne al fuoco.
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