Nelle scorse settimane ho sentito diversi clienti che vendono servizi.
Quasi tutti mi hanno fatto questa domanda:
“Continuo a fare le cose come prima, anzi meglio di prima, ma non ottengo più gli stessi risultati. Anzi, non ottengo proprio risultati. Nessuno si iscrive, nessuno chiede, nessuno chiama. Non riesco più a generare lead. Cosa sto sbagliando?”
E’ l’offerta.
O meglio, il TIPO di offerta.
Mi spiego.
Il marketing è da sempre in evoluzione.
Prima per fare marketing:
- bastava avere una brochure e un’inserzione sulle Pagine Gialle
- poi sono arrivati i siti vetrina e i banner (che erano inguardabili, ma innovativi)
- infine è cominciata la lead generation, con le “landing page” che offrivano il classico ebook in cambio dell’email da inserire nel modulo di registrazione
Fermiamoci a questo punto, che è quello in cui molti si sentono incagliati:
perché nessuno si iscrive più?
Non si iscrivono più perché è cambiato il marketing, e questo tipo di offerta non è più un’esca efficace, in grado di ingolosire e smuovere i clienti.
Il Marketing degli anni ’90 e dei primi anni 2000 era il marketing della comunicazione istituzionale: brochure, siti vetrina, etc. Dicevi cosa facevi, e solo per il fatto di essere sotto il naso dei clienti qualcuno ti chiedeva informazioni.
Il Marketing digitale della fase successiva, in cui siamo in parte ancor adesso, è stato il marketing dei contenuti: blog, ebook, articoli, know-how. Insomma, “educational channel”…
E oggi?
Il Marketing di oggi sta andando verso una forma che chiamo marketing esperienziale.
Il cliente ha fatto indigestione di contenuti e non si fida più delle parole: vuole vedere se stesso calato nello spettacolo.
E’ come se ci dicesse:
– “Quel che dici non mi basta. Ti contatto se prima mi fai vedere quel che sai FARE”.
E da qui nasce una bella sfida per chiunque voglia vendere il suo servizio.
Non basta più trovare una USP (Unique Selling Proposition) efficace ed inventare un bell’ebook: bisogna fare un passo evolutivo verso il marketing dell’esperienza.
Ti invito allora a riflettere su questo punto:
cosa puoi mostrare in anteprima del tuo saper FARE?
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