Storia vera (con nomi di fantasia) sull’etica nella vendita.
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Gianni è un giovane garzone di bottega.
Dopo qualche tempo decide di coronare un sogno: crea una sua attività, chiedendo in prestito i soldi ai suoi genitori.
Luca e Marco, i venditori di due aziende concorrenti, si presentano alla porta per vendergli le attrezzature di cui ha bisogno.
Luca offre a Gianni un prodotto che sa che Gianni può permettersi di pagare.
Marco spinge per vendere a Gianni un prodotto molto più costoso di quello che può permettersi di pagare.
Marco fa una promessa a Gianni: ti procurerò io del lavoro, così potrai far girare la macchina e ripagarti i canoni mensili del leasing.
Ingolosito, Gianni compra i macchinari da Marco.
Luca torna nella sua azienda senza l’ordine, e viene cazziato.
Marco torna nella sua azienda con l’ordine, e viene promosso.
Passano i mesi.
Marco non mantiene la promessa di far arrivare del lavoro a Gianni.
Gianni non riesce a onorare il pagamento dei canoni.
Passano un anno o due. L’entusiasmo iniziale diventa un’agonia quotidiana.
Alla fine i macchinari vengono ritirati per insolvenza.
E Gianni è costretto a chiudere l’azienda, lasciando sul lastrico anche i genitori.
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Domande:
- E’ giusto vendere pur sapendo di esporre il cliente ad un rischio gravissimo?
- Chi è più responsabile in questi casi: il venditore, o l’azienda che gli impone di raggiungere gli obiettivi di vendita?
- E’ per storie come questa che i venditori sono così malvisti?
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In attesa dei commenti, anticipo la nostra soluzione.
Che non fa leva sui valori etici, ma sul pragmatismo:
per non indurre Marco in tentazione, bisogna avere sempre molti più cicli di vendita di quelli che occorrono per raggiungere il target.
TheSystem, il sistema di sales & marketing automation, fa proprio questo: organizza tutta la filiera commerciale, dal posizionamento del prodotto fino alla vendita, in modo da generare incessantemente nuovi cicli di vendita.
Così da potersi concentrare solo su quelli sani per entrambi: venditore e cliente.
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