C’era una volta una studentessa, Cristina, che andava male in matematica.
La mamma le trovò un’insegnante per farle delle ripetizioni. Ma Cristina, dopo aver preso già parecchie ore di lezioni, alla prima verifica prese 4.
Evidentemente quelle prime ore non erano bastate.
La mamma cosa fece?
Capì che il brutto voto era stato colpa di Cristina, la quale aveva troppe lacune pregresse e non aveva ancora cominciato a studiare né abbastanza né col giusto metodo.
Per rimediare bisognava lavorare ancora più duro.
Responsabilizzò la figlia e coinvolse anche l’insegnante, mandandole gli errori fatti nella verifica, affinché potesse capire quali lacune persistessero e su cosa dovesse lavorare con la ragazzina.
E investì in altre ripetizioni.
Era determinata a raggiungere l’obiettivo: ovvero che sua figlia colmasse le lacune, imparasse il giusto metodo di studio, e andasse bene a scuola.
Fast forward…
Oggi Cristina è diventata la prima della classe.
Un cliente aveva dei venditori che non riuscivano ad acquisire nuovi clienti.
Allora contattò un fornitore perchè desse all’azienda ciò che non riusciva a procurarsi da sola: appuntamenti ai venditori.
Il fornitore mise in piedi un’attività di lead generation ed iniziò a generare gli appuntamenti.
E cominciò anche a chiedere al suo cliente dei feedback, per sapere come stessero andando le cose in campo.
Ma tutto taceva.
Finché un giorno si scoprì che i venditori, malgrado avessero ricevuto tanti appuntamenti, avevano chiuso pochi ordini.
Il cliente cosa fece?
Niente.
Durante il progetto non era riuscito a farsi dare dai venditori alcun riscontro. E non si chiese se avessero saputo gestire bene le prime visite. Se avessero fatto le giuste domande. Se avessero seguito bene i clienti dopo il primo appuntamento. Se avessero saputo argomentare il valore dei prodotti. Se avessero insomma delle lacune da colmare.
Macché.
Non fece niente di tutto ciò.
Se lo avesse fatto, avrebbe potuto mandare il Direttore Vendite a fare qualche visita in accompagnamento. Avrebbe potuto chiedere al fornitore di modificare qualcosa. Avrebbe potuto chiedergli della formazione per aiutare i venditori a chiudere di più.
Zero.
Invece di interrogarsi sulle cause del risultato, preferì mettere la testa sotto la sabbia come uno struzzo, e non rinnovò il servizio.
E così si accollò per sempre il più gravoso e pericoloso dei costi nascosti che danneggiano un’azienda: l’incapacità di acquisire nuovi clienti.
Morale:
Chi sa fare autocritica, vuole che la propria organizzazione migliori, e ha l’umiltà di chiedere aiuto al fornitore, ha successo.
Gli altri restano gli ultimi della classe, o del loro mercato.
Invito all’azione:
Se ti serve un servizio di lead generation, fissa qui una call gratuita di 45 minuti per parlare della tua esigenza e capire se possiamo esserti d’aiuto:
https://www.b2binternationalgroup.com/prenota
