Quante e quali sono le fasi della lead generation efficace

Continuiamo a parlare di lead generation.
Di solito quando si parla di lead generation si fa un gran calderone. Alcuni addirittura pretenderebbero che la lead generation ti porti su un piatto d’argento un LEAD che in realtà è un cliente fatto e finito.

Magari fosse sempre così. Certo, è possibile. Ma si tratta di fortunate eccezioni, soprattutto quando la vendita passa attraverso un contatto diretto, di persona, tra il potenziale cliente ed un venditore.

In realtà, perché sia fatta a regola d’arte, la lead generation efficace deve integrare queste fasi:

1. Un lead infatti non basta ATTIRARLO o “SCOVARLO” (più avanti capirai la differenza).
2. Dobbiamo anche CATTURARLO, ovvero DARGLI UN’IDENTITÀ.
3. Infine dobbiamo CONVERTIRLO in un potenziale nuovo cliente.
   E questa attività di CONVERSIONE consta a propria volta di due sotto-fasi:
   • QUALIFICARE il lead, per capire se sia già pronto per diventare un cliente
     e
   • COCCOLARLO, NUTRIRLO, INFORMARLO, EDUCARLO: ovvero, a seconda del suo grado di vicinanza alla decisione di acquisto, e della sua preparazione, lo si COLTIVA finché non diventa un possibile cliente

 

Facciamo un esempio nel mondo del commercio.

1. Fase 1:
   uno sconosciuto entra nel tuo negozio perché ha visto qualcosa in vetrina che lo ha attirato.
2. Fase 2:
   se il potenziale cliente gironzola nel negozio, guarda qualcosa sugli scaffali, ed esce prima che la commessa si sia avvicinata, potresti averlo perso per sempre. Non è nemmeno un lead, è stato solo un visitatore, perché non hai catturato nessuna informazione che lo riguardi.
3. Fase 3:
   se invece la tua commessa si avvicina subito a servirlo, può iniziare la fase di CONVERSIONE: QUALIFICA il suo interesse, capisce se avete il prodotto che sta cercando, oppure lo “EDUCA”, lo COCCOLA, gli fa capire che ciò di cui ha bisogno potrebbe essere costituito dal prodotto B anziché A.
   Se il cliente compra, hai convertito in un colpo solo fino alla vendita. Congratulazioni, sei stato bravo.
   Se il cliente non compra, la brava commessa dovrebbe farsi lasciare il nome, il telefono, e l’email, per poterlo informare quando arriverà il prodotto giusto. Hai generato un lead, al quale potrai vendere qualcosa più avanti. Complimenti anche in questo caso..

 

Altro esempio.

Adesso vediamo invece un caso tipico che succede nel mondo del marketing digitale. Oggi è un caso molto comune, perché il marketing digitale si è un po’ “impadronito” di recente del temine lead generation, per via della crescente pervasività di internet, dei social media, e del “mobile” (ovvero dell’accesso a web e social dagli smartphone).

1. Fase 1:
   ATTIRI un visitatore mettendo un annuncio su Google o su Facebook o su Linkedin.
2. Fase 2:
   fai atterrare il visitatore su una landing page nella quale cerchi di CATTURARE almeno il suo indirizzo email
3. Fase 3:
   lo CONVERTI conducendolo attraverso un’altra serie di pagine web in cui gli dai informazioni necessarie per fargli comprare qualcosa, oppure per indurlo a prendere in mano il telefono e chiamarti per avere ulteriori informazioni

 

 

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