Cos’è e a cosa serve il Piano di Marketing e Vendita
La stesura di un Piano di Marketing e Vendita è una fase di pianificazione strategica di fondamentale importanza. Il Piano non dovrebbe essere scritto solo all’avvio di una società (cosa che peraltro poche aziende fanno davvero), ma anche in occasione dell’avvio di una nuova business unit, o per il lancio di un nuovo prodotto o servizio.
Troppo spesso si sottovaluta l’importanza sia del documento finale, il “Sales & Marketing Plan”, sia del processo che occorre intraprendere per arrivare a scriverlo nero su bianco.
Solo quando ci si obbliga a fissare su carta le idee, infatti, emergono contraddizioni e criticità. E quanto prima scopriamo i possibili punti deboli, tanto meglio possiamo prepararci per minimizzarli.
La stesura di un piano di marketing e vendita consiste nel:
- identificare la “Unique Selling Proposition” della tua azienda, ed elaborare la strategia commerciale in modo coerente;
- determinare l’attrattività del mercato target;
- definire gli obiettivi commerciali dell’azienda e identificare le strategie di marketing e vendita con cui conseguirli. Ad esempio: se avviare una rete di vendita diretta oppure indiretta; in quali regioni geografiche; a quali settori rivolgersi; ecc.
- guardare ai prodotti e servizi della tua azienda dal punto di vista del mercato, analizzandoli con spirito critico per fare emergere punti di forza e di debolezza;
- studiare i prodotti concorrenti, e le politiche commerciali della concorrenza;
- individuare eventuali “buchi” nell’offerta dei concorrenti, in modo da differenziarti e posizionarti come un fornitore unico.
Il Piano dovrebbe essere un documento articolato in due parti: la prima di analisi della situazione, la seconda di sintesi delle strategie e delle principali scelte di marketing e di vendita da intraprendere.
Analisi dello scenario competitivo:
- Mercato: dimensione, trend, grado di attrattività
- Concorrenza: chi sono, quanti sono, punti di forza e di debolezza, sistema distributivo,…
- Clienti: chi sono, dove sono, comportamenti d’acquisto,…
- Condizioni al contorno: scenario macroeconomico, legislazione, regolamentazione, vincoli di natura politica, aspetti tecnologici,..
- Opportunità e minacce
Strategie commerciali:
- Definizione della USP, Unique Selling Proposition
- Obiettivi di fatturato e di profitto
- Fabbisogno di risorse finanziarie
- Segmentazione del mercato, individuazione dei segmenti target
- Politiche di prodotto
- Politiche di prezzo
- Politiche distributive
- Politiche di promozione
- Azioni da intraprendere, con relativa tempistica
Quali sono i benefici che il Piano di Marketing e Vendita ti porterà
- Hai a disposizione una mappa dettagliata per muoverti sul mercato senza brancolare nel buio
- Gli obiettivi e le azioni scritti nero su bianco sensibilizzano e rendono più consistente l’azione quotidiana
- Il Piano è la descrizione su carta del tuo progetto: dice dove bisogna andare, come, e con quali risorse. Grazie a questo strumento, tutte le attività commerciali dell’azienda si possono muovere all’unisono. In modo analogo, un architetto progetta un’opera disegnando prima su carta ciò che sarà costruito, e l’impresa di costruzioni non fa altro che seguire le istruzioni e mettere in pratica ciò che è stato pensato nel progetto.
In quali casi conviene affidare la stesura del Piano ad un consulente esterno
- Qualora il azienda non abbiate le competenze per redigerlo da soli, oppure non abbiate il tempo per farlo.
- Oppure se vuoi far emergere tutte le criticità, in modo che non siano offuscate dall’amore verso i propri prodotti.
- Un consulente esterno può portare idee da altri mercati o altre aziende, che non verrebbero mai in mente a chi opera nel tuo stesso settore.
- Talvolta infine l’imprenditore deve presentare il piano a banche o possibili investitori privati, e vuole quindi che il il piano risulti massimamente efficace, oltreché professionale dal punto di vista dell’organizzazione dei contenuti, della terminologia utilizzata, della veste grafica, ecc.
Quanto tempo occorre per la stesura di un Piano di Marketing e Vendita A seconda delle complessità del progetto, la stesura di un Piano richiede tipicamente da 1 a 3 mesi. E’ compreso in questo periodo una fase di analisi (marketing audit). L’attività consiste in una parte dietro la scrivania, per studiare ed elaborare il piano, ed una parte a contatto diretto con il management dell’azienda, al fine di sintonizzarsi al meglio e capire gli obiettivi, le attitudini, la propensione al rischio, la voglia di ottenere i risultati in un certo tempo, ecc.
