La telefonata di telemarketing per prendere un appuntamento è come una partita lampo negli scacchi
La presa di appuntamenti è l’applicazione più comune del telemarketing business-to-business.
Ma è senza dubbio anche quella che fa capire che il telemarketing non è facile, se lo si vuol fare in modo professionale e specializzato.
Negli anni sono stati scritti fiumi di parole sugli aspetti psicologici del fare le telefonate, la paura del rifiuto, il disagio di chiamare a freddo e di sentirsi trattare altrettanto freddamente, e così via.
E quindi inconsciamente siamo stati tutti educati a pensare che la difficoltà del telemarketing stia tutta qui, nel masochistico supplizio psicologico che dobbiamo autoinfliggerci per prendere in mano quella benedetta cornetta.
Ma siamo sicuri che la difficoltà del telemarketing consista solo in questi aspetti psicologici? La nostra esperienza ci dice che non è così.
Prova per un momento a pensare di non avere questa paura. Oppure immagina un’operatrice che non ha assolutamente questo tipo di remore, che non gliene importa niente di sentirsi dire di no, di rischiare di essere trattata male, di sentirsi chiudere il telefono in faccia.
Ebbene, questa persona dovrebbe essere una formidabile macchina da guerra in grado di prendere ogni giorno decine e decine di appuntamenti. Invece, gli appuntamenti sono merce rara anche per questa operatrice bionica.
Perché?
Perché nessuno si è mai soffermato su un altro aspetto, che rende il telemarketing difficile al di là del blocco psicologico del rifiuto: il telemarketing è OGGETTIVAMENTE difficile perché è come una “partita lampo” negli scacchi.
Negli scacchi, le partite lampo sono quelle in cui il giocatore non ha a sua disposizione tutto il tempo che vuole per pensare le sue mosse, ma deve riuscire a vincere la partita in 5 minuti, o addirittura in soli 3 minuti.
Le partite lampo sono partite superconcentrate. Non basta muovere in fretta, perché se sbagli mossa l’avversario ti dà scacco matto. Devi muovere i pezzi facendo le mosse più efficaci, e devi farlo in fretta perché altrimenti scade il tempo e perdi la partita, anche se eri in vantaggio come posizione o come numero di pezzi.
La telefonata di telemarketing non è come un appuntamento commerciale: non hai mezzora o un’ora per stabilire una sintonia con l’interlocutore, per ascoltare, per argomentare. Non lo guardi nemmeno negli occhi, non vedi il suo linguaggio corporeo.
La telefonata di telemarketing è come la partita lampo negli scacchi: bisogna stare concentratissimi per non distrarsi e fare la mossa giusta in modo fulmineo. In pochi minuti, l’operatore o operatrice deve:
- contattare l’azienda
- superare il filtro del centralino
- identificare chi sia il giusto referente con cui parlare
- riuscire a farsi passare il referente
- superare il fuoco di sbarramento delle sua segretaria
- e quando finalmente parla col referente, deve presentare in modo incisivo la tua proposta commerciale
- e poi qualificare se l’azienda sia o meno un potenziale cliente per il tuo prodotto/servizio
- nel caso in cui sia potenziale, motivare il prospect a incontrarsi con un vostro commerciale
- gestire le eventuali obiezioni
- e solo se tutti i passi precedenti sono OK, riesce finalmente fissare l’appuntamento con data/ora/luogo
Et voilà: scacco matto in 10 mosse. Tempo trascorso: 4 minuti e 20 secondi.
Ecco perché la presa appuntamenti è così difficile.
Certo: la paura del rifiuto, chiamare a freddo, ecc. Tutto vero. Ma oltre a questo, c’è di più: c’è che devi essere super-incisivo in un tempo lampo. La capacità di fare tutto questo senza errori a 200 km/ora è una delle doti di un bravo telemarketer business-to-business.
E oltre alle doti personali, ci vuole tanta pratica e una strategia di gioco che permetta di valorizzare le capacità individuali.
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