Narra la leggenda che il Cavallo di Troia fu la trappola usata dai Greci per ingannare i Troiani ed espugnare la loro città.
I pacchetti di appuntamenti nel telemarketing sono un Cavallo di Troia
Dopo dieci anni di assedio della città di Troia, i Greci un giorno finsero di ritirarsi via mare, lasciando sulla spiaggia un enorme cavallo di legno.
I Troiani pensarono che fosse un segno di pace, e portarono il cavallo dentro le mura, malgrado la profetessa Cassandra avesse predetto che si trattava di una trappola.
Nottetempo dal cavallo uscirono dei guerrieri greci che aprirono le porte della città ai compagni che non si erano affatto ritirati, e Troia fu così sopraffatta.
In che senso allora i pacchetti di appuntamenti che talvolta vengono offerti nel telemarketing sono un Cavallo di Troia?
La vendita del cosiddetto “pacchetto di appuntamenti” consiste nel vendere al cliente una sorta di tessera prepagata, come le ricariche telefoniche.
Quando acquisti una tessera del telefonino, compri ad esempio 20 Euro di traffico telefonico.
Analogamente, quando acquisti un pacchetto di appuntamento compri, ad esempio, 20 appuntamenti a 1.000 Euro.
Commercialmente accattivante, no?
Innegabile.
E allora perché sosteniamo possa rivelarsi un “trappolone”, alla stregua del Cavallo di Troia?
Spiego.
I gestori di telefonia ti vendono una ricarica da 20 Euro per il tuo telefonino, e poi sta a te consumarli chiamando numeri dello stesso gestore, o di altri gestori, o mandando solo sms.
Chiami da TIM a TIM o da Vodafone a Vodafone? Consumi relativamente poco.
E’ una tessera TIM e chiami solo numeri Vodafone, o viceversa? La tessera si prosciugherà in un attimo.
Ovverosia, il gestore di telefonia si cautela vendendoti un IMPORTO, ma poi lo consumerai più o meno velocemente a seconda di chi chiami. E la società telefonica si copre comunque i costi di gestione in modo proporzionale.
Quindi, tutto fila liscio per entrambi, cliente e fornitore.
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Ma coi pacchetti di appuntamenti non funziona necessariamente così, e non c’è di fatto una tutela trasparente per ambo le parti.
Ed è proprio per questo che sono un Cavallo di Troia: perché si presentano come un prodotto meraviglioso, ma poi possono procurare danni.
Danni al cliente, ovvero a te, oppure al fornitore… oppure a soggetti terzi… (entro la fine dell’articolo chiarirò questa frase fumosa).
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Ma chi corre il rischio maggiore?
Supponiamo dunque che un fornitore ti abbia ingolosito offrendoti un pacchetto di appuntamenti. Sei attratto perché pensi di comprare un risultato certo, ad un prezzo certo: seguendo l’esempio di prima, 20 appuntamenti per 1.000 Euro.
Quel fornitore ti piace più di altri proprio per lo spiccato senso commerciale dell’offerta che ti ha fatto:
– “Questi sì che rischiano con me: si impegnano a prendermi 20 appuntamenti per 1.000 Euro. Vendono un risultato garantito, sono dei veri professionisti, sanno il fatto loro!”.
Ottimo. Decidi: scegli quel fornitore. Paghi il tuo pacchetto anticipato (perché per il modesto importo di 1.000 Euro te lo fanno pagare anticipato, proprio come una ricaricabile…), e ti metti seduto tranquillo ad aspettare che ti arrivino i 20 appuntamenti promessi.
Sin qui tutto ok.
Ora però supponi che il fornitore ti abbia quotato il pacchetto “scommettendo” di prendere gli appuntamenti al ritmo di un appuntamento per ogni ora-operatore.
Ma poi, quando comincia la tua campagna, scopre che per prendere ogni appuntamento ci vogliono in realtà ben 4 ore-operatore!
(N.B.: non credere che sia un’ipotesi così fantasiosa: questa eventualità è assolutamente la più realistica al giorno d’oggi. E non c’è esperienza di settore o bravura che tenga: senza entrare adesso nelle motivazioni, quando gli appuntamenti non saltano fuori, non saltano fuori).
La produttività e il costo dell’operatore di telemarketing sono paragonabili al consumo di carburante di un’automobile: in questo caso è come se il tuo fornitore avesse stimato di fare 10 chilometri con 1 litro di benzina, e invece in corso d’opera scoprisse che il percorso è molto più accidentato, per cui per fare 10 chilometri consumerà il quadruplo, ben 4 litri!
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Torniamo alla tua campagna di telemarketing acquistata sotto forma di pacchetto di appuntamenti.
Cosa pensi che succederà a quel punto? Delle due l’una:
- o il fornitore svolgerà il servizio inappuntabilmente, soffrendo in silenzio e facendosi carico della perdita;
- oppure in qualche modo, chissà come, gli appuntamenti salteranno comunque fuori al ritmo preventivato di 1 appuntamento ogni ora-operatore… e ti lascio immaginare in questo caso la qualità di quegli appuntamenti…
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Secondo te come andrà a finire la tua campagna?
Hai idea dei costi imprevisti per tutte le visite che farai a vuoto? Su 20 appuntamenti cui sarai andato ce ne saranno sì e no un paio appena appena decenti; il resto saranno stati estorti o elemosinati o addirittura inventati, e tu avrai buttato via una montagna di tempo e speso 2.000 Euro di benzina e note spese per niente.
Inoltre: pensi forse di riuscire mai a rivedere i tuoi 1.000 Euro di pacchetto buttati via? Di farteli restituire? Quanto ti costa un avvocato per rivalerti?
E quanto pesa inoltre l’incavolatura tua e dei tuoi commerciali per il tempo e i soldi spesi senza avere un ritorno?
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Ecco perché i pacchetti di appuntamenti sono un Cavallo di Troia.
Chi ti vende un pacchetto di appuntamenti, scommette sui costi che sosterrà per produrre quel risultato. Se la campagna va bene, tutto ok. Ma quando qualcosa va storto, che pensi che paghi lo scotto della scommessa sbagliata: il fornitore o tu cliente?
P.S.: dimenticavo: dovevo chiarire la frase fumosa: “…[i pacchetti di appuntamenti] sono un cavallo di Troia che possono procurare danni al cliente, o al fornitore… o a chi per lui…”
Eccoci al punto: sai, a volte, cos’altro succede dietro un pacchetto di appuntamenti?
Succede che il fornitore che ti è sembrato così commercialmente illuminato, è stato in realtà solo spregiudicato: il rischio che si assume verso di te, lo ribalta poi tutto sugli operatori.
Della serie: se i poveri operatori prendono gli appuntamenti, guadagnano; se non prendono gli appuntamenti, non guadagnano.
Capito cosa si verifica in questo caso? Che non è il fornitore che paga il prezzo della sua scommessa.
E così il rischio di tutta questa operazione gira gira ricade sulle spalle di qualche malcapitata operatrice.
Edificante, vero?…
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