Ieri abbiamo visto il caso di un piccolo imprenditore, Maurizio, che è andato in perdita per aver sbagliato a fare il prezzo dei prodotti.
Oggi parliamo di come avrebbe dovuto formulare il prezzo per andare almeno in pareggio. Per farlo introduciamo due concetti chiave:
– il Margine di Contribuzione
e
– il Break Even Point
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Riprendiamo il racconto di Maurizio, rivenditore di prodotti informatici, da qui:
Numero di PC disponibili per la rivendita: 25
Costo di componenti per ogni PC: €150
Prezzo di vendita di ogni PC fissato da Maurizio: €450
Totale Costi variabili (componenti per assemblare i PC): €3.750
Totale Costi fissi (stipendi, ufficio, bollette): €9.000
Ricavi ottenuti vendendo i PC a €450 cad.: €450 x 25 = €11.250
Domanda 1
Cos’ha sbagliato Maurizio nel fare il prezzo?
L’errore concettuale che ha fatto Maurizio consiste nel NON aver considerato i costi fissi aziendali.
Ha fatto il prezzo solo in base ai costi variabili, ovvero in questo caso al costo dei componenti necessari per assemblare i 25 PC.
Si è lasciato ingolosire dal buon margine che poteva fare su ogni PC, e dalla sua conoscenza di un prezzo che fosse attraente sul mercato e che gli permettesse di vendere alla svelta i 25 PC.
Domanda 2
A quale prezzo avrebbe dovuto vendere ogni PC per raggiungere almeno il punto di pareggio?
Semplice: visto che
i costi fissi più i costi variabili sono di
€9.000 + €3.750 = €12.750
e visto che i PC che poteva rivendere erano solo quei 25,
Maurizio avrebbe dovuto applicare un prezzo di vendita per ciascun PC pari almeno a:
€12.750 / 25 = €510 cad.
Se avesse applicato il prezzo di €510 per ciascun PC, sarebbe andato almeno in pareggio.
Moltiplichiamo €510 x 25 e viene appunto €12.750 che corrisponde alla somma dei costi variabili più i costi fissi.
L’azienda di Maurizio non avrebbe fatto profitto, ma non avrebbe nemmeno perso soldi.
Passiamo ora alla visione “da commerciale” di Maurizio.
Cosa possiamo dire a Maurizio, che si ostina a dire che il prezzo di mercato a cui i PC sono vendibili è di €450 cad., e che se li offrisse a €510 sarebbero “fuori mercato” dal punto di vista commerciale e quindi non se ne venderebbe nessuno?
Supponiamo che abbia ragione lui, e che il prezzo “giusto” per piazzare i PC sul mercato sia di €450.
In tal caso dobbiamo aiutare Maurizio a capire il NUMERO MINIMO di PC che dovrebbe vendere ogni mese se volesse applicare il prezzo di €450.
Per rispondere introduciamo anzitutto il concetto di
Margine di Contribuzione
Il Margine di Contribuzione (o più precisamente Margine di Contribuzione Unitario, ovvero il margine apportato da ciascuna unità messa in vendita) è la differenza tra il prezzo di vendita di un prodotto
e il suo costo variabile di acquisto o di produzione/assemblaggio/lavorazione
(costo variabile nel senso che varia proporzionalmente alle quantità vendute):
Margine di Contribuzione = Prezzo di vendita unitario – Costo variabile unitario
Nel caso di Maurizio:
Margine di Contribuzione di ogni PC = €450 – €150 = €300
Il Numero Minimo di PC da vendere a queste condizioni è il cosiddetto
Break Even Point (BEP)
dato da questa formula:
BEP = Costi Fissi / Margine di Contribuzione
ovvero nel nostro caso:
BEP = €9.000 / €300 = 30 PC
Quindi il buon Maurizio, se era convinto che il prezzo di mercato “giusto” fosse €450, avrebbe dovuto comprare componenti sufficienti per vendere 30 PC, anziché solo 25.
Il disegno sotto raffigura graficamente punto in cui si colloca il BEP.
Al di sopra, si va in profitto. Al di sotto, si è in perdita:
E se il prezzo “giusto” sul mercato fosse di €400?
In tal caso il numero minimo di pezzi da vendere sarebbe:
BEP = €9.000 / (€400 – €150) = €9.000 / €250 = 36 PC
In pratica la formula del Break Even Point ci dice una cosa di buon senso:
minore è il margine di contribuzione di ciascun prodotto,
maggiore deve essere la quantità di prodotti da vendere.
Sembra la scoperta dell’acqua calda, e per molti versi lo è, eppure si rischia spesso di lasciarsi incantare e di sbagliare, spinti dalla voglia di chiudere una vendita.
Per oggi ho finito.
Spero che queste riflessioni ti siano state utili.
In una delle prossime volte ti parlerò di come ho imparato a fare i prezzi in una multinazionale.
E’ un modello che può servire in un contesto fluido, in cui l’azienda ha già un fatturato mensile medio e i possibili prodotti da vendere sono tanti.
Come si fa il prezzo dei prodotti in tale situazione?
Alla prossima.
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