Al rientro dopo le ferie ho fatto un esperimento.
E’ cominciato per caso, non era voluto. Poi ho visto uno schema di comportamento e c’ho preso gusto.
Gli involontari protagonisti del test da marciapiede sono stati dei conoscenti che incrociavo da qualche parte e che non vedevo da un po’ di tempo. Ad esempio mentre uscivo dal portone, oppure per strada mentre erano fuori col cane, davanti al supermercato, ecc.
Varia umanità, dallo psichiatra al portinaio.
Ecco in cosa è consistito l’esperimento:
Ogniqualvolta incontravo una di queste persone, la salutavo con un gioviale:
“Buongiorno, come va, tutto bene?
E loro secondo te cos’hanno risposto?
Quasi sorprese per questo energico saluto, si sono illuminate manco avessero incrociato Belén e hanno risposto:
“Buongiorno, bene, grazie!”
Fine.
Non una, dico una, che abbia aggiunto:
“Lei?”
Eccheccazzo, a Belén secondo me lo avrebbero chiesto…
Per carità, hanno ragione loro. Anche a me di fatto importava relativamente di sapere come stessero. Ma sono quelle cose che si dicono perché fanno parte delle consuetudini sociali dalla notte dei tempi.
Quindi ok, sono io quello ipocrita, conformista, e schiavo delle convenzioni. Evviva.
Ma trascuriamo l’aspetto sociologico, e parliamo di psicologia di vendita.
Quanti miliardi di volte avrai letto che i clienti sono interessati solo a se stessi, ai loro problemi, alle loro esigenze… e che non gliene frega di te, della tua azienda, e dei tuoi prodotti? che tu e il tuo prodotto siete solo un mezzo per ottenere il loro risultato?
Voilà, ecco l’ennesima riprova.
Non significativa al 100%, ma sintomatica.
Se tutti, dallo psichiatra al portinaio, si comportano così, come puoi sperare che ai clienti importi qualcosa di un tuo prodotto che, per averlo, devono pure pagare?
La chiave è che percepiscano il tuo prodotto come fosse Belén.
Quindi, la prossima volta che scrivi un’offerta, fai una presentazione, o incontri un nuovo cliente, preparati prima pensando:
Come posso “far diventare Belén” il mio prodotto?
Un articolo del numero di ottobre della Newsletter (cartacea) del B2B Club conterrà proprio la formula per entrare nella testa dei clienti, pensare come loro, provare le emozioni e i sentimenti che provano loro, e quindi per cercare di… “trasformare ogni tuo prodotto in Belén”…
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