Divertente e istruttivo episodio sulla vendita.
Qualche giorno fa ho comprato da un ferramenta gli ultimi 17 vetrini neri che aveva disponibili. Questi vetrini sono dei rettangolini di vetro temperato, completamente neri, della dimensione di 10×7 cm, che vengono solitamente usati dai saldatori per i loro occhiali da lavoro.
Il ferramenta mi conosce, sa bene che non faccio il saldatore, e quindi mi chiede stupito come mai voglia acquistare in un colpo tutti e 17 i vetrini, visto che di solito ne vende sì e no uno all’anno…
Gli spiego allora che non ho cambiato mestiere, e che i vetrini servono in realtà a mia figlia Serena e ai suoi compagni di classe (età media tra i 14 e i 15 anni): devono andare a vedere in un parco con la professoressa di Scienze l’eclissi di sole che ci sarebbe stata di lì a un paio di giorni.
Mi dice che non può applicarmi nessuno sconto quantità “perché il prezzo è vecchio di almeno cinque anni” (???, mi sfugge la logica…). Però mi omaggia di un rotolo di nastro adesivo da applicare tutto intorno ai vetrini per evitare che i ragazzi possano tagliarsi. Affare fatto.
Prezzo di acquisto di ciascun vetrino: € 3,00.
Porto i vetrini e il nastro a casa, e mia figlia l’indomani ridistribuisce la mercanzia ai suoi compagni sottoscrittori (rigorosamente via WhatsApp) del mega-acquisto.
Fin qui, dunque, tutto nella norma, incluso il fatto che ovviamente mia figlia ha trattenuto per sé i 3 Euro che ha raccolto da ciascuno di loro, intascandosi una cinquantina di Euro…
Ma arriva finalmente questa benedetta eclisse.
Il pomeriggio la chiamo e le chiedo come sia andata la visione dell’eclisse, e se i vetrini fossero stati utili. Ma a parte il solito laconico “Nulla di che…”, mi racconta divertita che un suo compagno di classe, prima dell’eclisse, ha rivenduto il proprio vetrino in un’altra classe!
Prezzo di vendita: € 18,50!
Grandioso. Un adolescente brufoloso compra da mia figlia un rettangolino di vetro nero a 3 Euro, e lo rivende il giorno dopo a 18,50.
Un ROI del 600%.
Appena prende la maturità lo assumo come venditore!
Table of Contents
Lezione di vendita N. 1
Sono sempre stato convinto che nessun bambino nasca venditore: tutti bambini nascono uguali e poi diventano venditore, bancario, operaio, architetto, ecc.
Ma negli anni, evidentemente, la famiglia, il carattere, e le esperienze personali cominciano a plasmare una certa attitudine che poi potrebbe sbocciare da grande in un talento particolare.
E questo ragazzino ha saputo indubbiamente sfruttare un’opportunità di vendita.
Tutti gli altri suoi compagni non ci hanno nemmeno pensato. A lui è capitata l’occasione, o addirittura se l’è creata, e ha chiuso la vendita.
Bravo. Magari la professoressa di Scienze non sarà stata orgogliosa che un suo studente abbia preferito il vil denaro alla visione dell’eclisse, ma sono certo che anche Briatore lo sceglierebbe in “The Apprentice”.
Lezioni di vendita N. 2 e N. 3
La storia è emblematica anche rispetto ad altri due fattori che influenzano il rapporto tra domanda e offerta in ogni mercato:
2. la scarsità del prodotto/servizio
3. l’urgenza dell’acquisto
Entrambi i fattori possono giocare a favore del venditore o dell’acquirente. In questo caso, va detto, pesavano a favore del venditore, il cui merito è stato però quello di sfruttarle e di chiudere la vendita.
La scarsità del prodotto/servizio
Da alcuni giorni gli occhiali e i vetri da saldatore erano introvabili in tutti i negozi di ferramenta. Quindi, domanda alle stelle.
L’urgenza
L’eclissi durava dalle 9:30 alle 11:45 circa. Il cliente doveva quindi assolutamente comprare il prodotto entro questa scadenza, e il venditore doveva chiudere l’ordine nello stesso lasso di tempo, altrimenti il vetrino avrebbe perso completamente valore.
Questa dinamica è paragonabile a ciò che succede davanti agli stadi per concerti o eventi sportivi i cui biglietti siano andati a ruba. Quel giorno, infatti:
- i bagarini possono vendere a prezzi stellari il biglietto del concerto di Madonna
- le fans in delirio sono disposte a spendere cifre astronomiche pur di entrare allo stadio
- e la transazione deve avvenire entro l’ora di inizio del concerto… perché due ore dopo dopo quel biglietto che adesso vale oro diventa carta straccia
Non è un caso che nei fondamentali del direct response marketing siano previsti due elementi da inserire in qualunque offerta:
- il fattore SCARCITY (“ultimi 17 vetrini disponibili”)
- e una DEADLINE (“guarda l’eclisse oggi alle 9:30, o dovrai aspettare altri 50 anni”)
Avere pochi prodotti disponibili, e far svanire un prezzo promozionale se non compri entro una certa data, rende l’offerta più appetibile, sostiene il prezzo, e accelera la decisione di acquisto.
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Come possiamo inserire questi elementi nella nostra offerta commerciale?
Forse non ci abbiamo mai pensato, ma siamo proprio sicuri di non poter inserire un po’ di scarcity e di urgenza nelle nostre proposte?
E non vale la solita scusa che “il mio mercato è diverso”: questo sforzo di fantasia commerciale può essere fatto anche dalle multinazionali più tradizionali che vendono prodotti di fascia alta o servizi professionali in mercati b2b.
Se vendo un prodotto:
posso creare un’offerta di una serie limitata con caratteristiche uniche? posso creare un pacchetto con un altro prodotto complementare, offrirli insieme ad un prezzo speciale, ma solo per una settimana? o dire che ne abbiamo solo 10 disponibili? ecc.
Se vendo un servizio:
posso offrire un assessment gratuito solo ai primi 5 che ne fanno richiesta? posso combinare due servizi? posso pacchettizzare un’offerta che comprende il mio servizio base più una sorta di “prodotto civetta”?
Ogni singolo direttore marketing o direttore vendite o titolare d’azienda deve soffermarsi ogni giorno a pensare “cosa posso fare per differenziare e aggiungere valore alla mia offerta?”
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