La Newsletter (news da news e letter da letter) NON è uno strumento di Lead Generation.
E cosa c’entra Stephen King?
Costringere Stephen King a scrivere un romanzo d’amore sarebbe una forzatura e, presumibilmente, non sarebbe coinvolgente come uno dei suoi libri horror.
La dolce principessa potrebbe finire su qualche graticola, condannata ad atroci sofferenze.
Alla stressa stregua, costringere chi si occupa di Comunicazione Istituzionale ad occuparsi di Lead Generation ne mina l’efficacia.
Ad ognuno il proprio mestiere.
La Newsletter e le Comunicazioni Istituzionali, magari decise dagli Headquarters, sono una forma di presenza “dovuta”, costruita con l’obiettivo di informare i clienti sull’azienda, sulle novità, sulle promozioni, fare del prezioso brand awareness.
Il target di questa tipologia di comunicazioni è, di fatto, il cliente e non il prospect!
La Comunicazione Istituzionale non è adatta a conquistare i prospect perché non trasferisce contenuti per i quali il prospect possa valutare un fornitore, MENTALIZZARLO, EDUCARLO, FORNIRGLI CRITERI D’ACQUISTO, PREVENIRE OBIEZIONI.
I contenuti per la Lead Generation invece vengono creati proprio con questo intento e sono sempre tracciabili e misurabili nelle performance e nei risultati. Non è un dettaglio.
TRACCIARE E MISURARE E’ UN MUST
Per conquistare un prospect alla ricerca di un determinato prodotto è necessario essere percepiti come gli ESPERTI di quella materia, talmente esperti da potersi permettere di regalare informazioni senza che siano esplicitamente commerciali, di parlare di casi di successo ma anche di errori che sono serviti a costruire l’esperienza e tutto il know-how che l’azienda oggi mette a disposizione del mercato.
Il prospect deve percepire il valore del prodotto e non farne esclusivamente una questione di prezzo.
La Newsletter non ha la possibilità di raggiungere questi obiettivi perché non nasce con questi scopi ed oggi è comunque una forma di comunicazione inflazionata.
Le aziende stanno infatti integrando le Comunicazioni Istituzionali con Comunicazioni di Lead Generation per trasformare i prospect in clienti che poi, eventualmente, leggeranno le newsletter.
Le attività Corporate e le attività di Lead Generation non sono in conflitto, devono coesistere perché si prefiggono obiettivi diversi, ma un Comunicatore non è necessariamente un esperto di Lead Generation.
Potrebbe essere vero il contrario, ma difficilmente ci si improvvisa Lead Generation Specialist e i Copywriters specializzati in questo ambito sono infatti una nicchia.
La Lead Generation non segue logiche pubblicitarie ma di nurturing.
Un giorno, i prospect, quando saranno pronti per acquistare, compreranno da te perché sei l’esperto e per una forma inconscia di gratitudine e, probabilmente, non ti chiederanno nemmeno lo sconto.
Wanna bet?
