Si può fare lead generation in modo veloce, come se fossimo in un fast-food?
Mi sono posto la domanda in questi giorni, a seguito del lancio del nostro nuovo servizio di lead generation, la Lead Generation Farm™.
Nei commenti di coloro che ci hanno dato i primi feedback, i video che costituiscono il lancio sono stati definiti “interessanti”, “utili”, “istruttivi”, ecc. … ma abbiamo raccolto anche qualche… “lunghi”, con accezione garbatamente critica.
Trovo questo spunto MOLTO interessante.
E non nascondo di essermi anche chiesto per un attimo se dovessimo fare autocritica. Ma subito i princìpi stessa della Farm mi hanno fornito la chiave di lettura di quello che stava succedendo, e mi hanno fatto decidere di procedere senza compromessi.
Spiego.
E’ un dato di fatto che i video in questione non durino “poco”, se poco vuol dire uno o due minuti.
Ma questo è assolutamente voluto, perché riteniamo che nessuno sarebbe così pazzo da prendere in considerazione un investimento di diverse migliaia di Euro sulla base di un video di 30 secondi.
E nel caso in questione, la Farm è un concetto talmente innovativo che per esprimerlo compiutamente non bastano 2 minuti, e non sono sufficienti nemmeno 20. Infatti per presentarlo in modo quantomeno comprensibile (sebbene ancora incompleto) lo abbiamo diluito in quattro video. E la durata media di ciascun video è quella consigliata dagli esperti internazionali di questa modalità di lancio.
Detto questo, la percezione che alcuni hanno avuto di “lunghezza” mi ha fatto capire che ormai siamo come CONDIZIONATI a trangugiare contenuti usa-e-getta sul web e sui social media.
Vediamo una foto o la preview di un video oppure un link e clicchiamo o tappiamo sul display così consumiamo-anzi-trangugiamo e poi passiamo al prossimo video o link e di nuovo trangugiamo un’altra cosa e poi passiamo ancora a quella successiva e nel frattempo facciamo qualche like e qualche share e tagghiamo e postiamo e così via fino al prossimo accesso usa-e-getta…
Tutto frenetico come nel paragrafo che hai appena letto, volutamente senza virgole.
Ma ora ti chiedo:
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Quando mandi un venditore a visitare un nuovo prospect, come vuoi che si comporti?
Gli metti in tasca un timer da cucina con la suoneria, e gli dici di fare in fretta senza usare le virgole?
Vuoi che appena suonano i 5 minuti del timer scappi via come fosse Cenerentola allo scoccare della mezzanotte?
Oppure preferisci che investa il tempo necessario per capire l’esigenza del cliente, per trasferire nel modo migliore possibile il tuo messaggio, e per verificare se possa diventare un vostro cliente?
Quale dev’essere il ruolo della lead generation in questo scenario?
Se vogliamo evitare che il venditore vada ad incontrare un prospect clamorosamente NON qualificato, una lead generation che funzioni davvero deve non solo generare il lead, cioè incuriosire e agganciare un suspect, ma deve ANCHE pre-qualificarlo.
Il modo nuovo di fare lead generation che abbiamo implementato nella Lead Generation Farm™ va proprio in questa direzione.
E’ un salto di mentalità difficile da accettare se siamo abituati al modo di lavorare di una volta, quello in cui bastava mettere il piede nella porta e poi il venditore se la vedeva lui (come abbiamo raccontato nel primo video di presentazione della Farm).
Ma oggi, se vogliamo che i venditori riescano a portare a casa dei nuovi clienti, dobbiamo fare in modo che la lead generation produca per loro dei lead qualificati. E per fare ciò dobbiamo lasciare che la lead generation si prenda tutto il tempo necessario, senza scorciatoie.
Cosa succede se è invece il cliente ad agire in “modalità fast-food”?
Vale lo stesso principio. Perché se l’attività di lead generation non riesce a MANTENERE l’attenzione del suspect abbastanza a lungo per trasmettergli il tuo messaggio, può voler dire due cose:
– Nel caso migliore vuol dire che la persona è un lead maturo e stra-qualificato. In tal caso, spetta adesso al venditore contattarla per risolvere gli ultimi dubbi e auspicabilmente chiudere l’ordine.
– Oppure vuol dire che la persona in questo momento non è ancora ricettiva per ascoltare il messaggio. In tal caso è meglio continuare a coltivarla e nutrirla finché arriva a maturazione, anziché forzare un incontro che si rivelerebbe prematuro.
Insomma, parafrasando il concetto di mele rosse e mele verdi che tanto caratterizza la Farm: usa i contenuti per portare a maturazione le mele, cogli subito tutte le mele rosse, e poi sii pronto a cogliere le mele che diventano rosse via via.
E non preoccuparti MAI di forzare la raccolta delle mele verdi, perché se le assaggi possono farti venire il mal di pancia.
