C’è un indicatore di business cui nessuno pensa.
Tutti usano KPI di ogni tipo legati alle vendite, o alla produzione, o alla logistica, o ratio finanziari, etc.
Ma ce n’è uno che non sento mai nominare, e che invece dovrebbe far rizzare le antenne.
E’ l’età media della base di clienti.
Da quanto tempo fanno business con noi, mediamente, i nostri clienti?
Se oggi ad esempio abbiamo 3 clienti che sono con noi da 30 anni, magari acquisiti all’inizio della storia dell’azienda, l’età media del parco clienti è
(30 + 30 + 30) / 3 = 90 / 3 = 30 anni.
“Ma come! Più restano con me, meglio è. Vuol dire che sono stato bravo a servirli. Vuol dire che la relazione è solida, è un amore che dura nel tempo”.
Giustissimo.
Averne, di clienti che sono con noi da 30 anni. Tieniamoceli ben stretti.
Però se l’età media della nostra “customer base” si alza di anno in anno, c’è un rovescio della medaglia: vuol dire che
NON STIAMO ACQUISENDO NUOVI CLIENTI.
E lasciare che l’età media della base clienti invecchi di anno in anno è molto rischioso: che succede poi se uno di questi clienti si innamora di un altro fornitore, oppure inizia a comprare sempre meno perché ha problemi, oppure si verifica nel mercato uno shift tecnologico che lo spazza via? (pensa all’Olivetti, o alla Kodak)…
“No buono”.
Che fare, allora?
Pur continuando ad amare i vecchi clienti, dobbiamo essere sempre alla ricerca di nuovi amori.
Non dobbiamo mai precluderci l’ebrezza di quella sensazione che le donne chiamano “le farfalline nello stomaco” (gli uomini hanno altri indicatori, ma non vorrei adesso scatenare un inferno 😉
Tradotto in linguaggio di business, questo significa una cosa:
che dobbiamo fare lead generation in modo costante, anno dopo anno, per mantenere costantemente giovane la nostra base di clienti.
Riprendiamo l’esempio precedente:
se quest’anno acquisiamo almeno 1 nuovo cliente, l’anno prossimo l’anzianità media della customer base sarà di
(31 + 31 + 31 + 1) = 94 / 4 = 23.5 anni.
Avremo sentito le farfalline nello stomaco (vada per ‘ste belìn di farfalline), e avremo ringiovanito l’azienda.
Insomma, ricordiamolo sempre: i nuovi clienti tengono giovane l’azienda. Come i nuovi amori.
E come mi mantengo attivo nel campo del “cuccamento” di business?
Se hai voglia di sentirti sempre innamorato, e vuoi scoprire cosa funziona oggi per trovare nuovi clienti, iscriviti a questo webinar:
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