Brian Tracy, il noto formatore e oratore motivazionale, sostiene che la vendita è fatta di 3 attività fondamentali in sequenza:
1. ricerca di potenziali nuovi clienti
2. presentazione di vendita
3. chiusura della vendita
Se un venditore investe il 90% del suo tempo in queste tre, dice Tracy, non può non avere successo.
Mhmm…
“Sono completamente d’accordo a metà”… diceva un dotto calciatore in una sigla della Gialappa’s…
…perché se parliamo di vendita sul campo OGGI, nel 2016, e in particolare di vendita B2B, seguire questo modello pedissequamente rischia di portarci fuori strada.
Ho letto molti suoi libri e seguito alcuni suoi corsi: Brian Tracy è un monumento. Però i suoi concetti vanno assimilati, ma non presi alla lettera. E’ come studiare al Liceo Classico e poi pretendere di parlare in Greco antico o in Latino. Tutto va attualizzato..
Vediamo le 3 attività una per una:
Table of Contents
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1. Ricerca di potenziali nuovi clienti (oggi diciamo lead generation)
Nella nostra visione, al giorno d’oggi è del tutto controproducente far fare il prospecting ai venditori.
Richiede troppo tempo e produce troppi “scarti di lavorazione”.
Se costringi un venditore a fare lead generation, delle due l’una:
– o non vende più sui clienti acquisiti
– oppure sclera presto e si dimette
La lead generation va fatta fare al Marketing. Punto. Così ha qualcosa di misurabile con cui confrontarsi.
E le Vendite devono solo vendere. Punto. Così non possono più accampare scuse che non hanno avuto tempo di fare il fatturato.
Non finirei mai di parlare della riorganizzazione dei ruoli di Marketing – Lead Generation – Vendita.
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2. Presentazione di vendita
Nel suo modello, Tracy dà inoltre quasi per scontato che la vendita possa, anzi DEBBA avvenire in prima visita.
Magari, nel B2B, bastasse la prima visita per chiudere! Non è che tutti vendiamo ancora batterie di pentole porta a porta nel Nebraska…
Vieni tu a vendermi in prima visita un bel software ERP… o una soluzione da 120.000 Euro all’anno per 5 anni…
Su una cosa però Tracy ha ragionissima, e qui i suoi insegnamenti sono ORO: la prima visita è fondamentale, e spesso viene preparata e gestita MALISSIMO dai venditori.
Ciò che occorre è una strategia della prima visita finalizzata a “vendere” lo step successivo, non a chiudere subito un ordine.
Anche questo è un tema che merita un approfondimento, perché la CONVERSIONE dei lead in trattative è un buco nero nel quale le reti di vendita non vogliono mai guardare dentro.
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3. Chiusura della vendita
Le tecniche di chiusura aiutano (come a scacchi). Ma se hai giocato male prima, sono comunque inutili.
Analogamente, nella vendita moderna non esistono solo l’apertura (ovvero la prima visita) e la chiusura (ovvero il finale di partita con le sue tecniche): esiste anche un centro partita fatto di mille interazioni e di mille colori.
E gestire l’iter del ciclo di vendita è un’altra cosa che molti venditori non sanno fare bene.
Le tecniche di chiusura della vendita servono, ma solo alla fine: prima occorre padroneggiare le strategie di gestione dei cicli di vendita.
Anche questo infatti è un tema responsabile di far sfumare molti ordini, senza che nemmeno capiamo il perché.
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Ho messo tanta carne al fuoco e non volevo.
Il fatto è che Marketing, Lead Generation e Vendita offrono così tanti spunti, che appena sfiori un argomento se ne muovono altri dieci, come un effetto domino.
Ecco perché abbiamo deciso di suddividere in pillole i futuri approfondimenti.
I servizi continueremo a venderli. Gli infoprodotti continueremo a venderli. E gli spunti di riflessione continueranno in questi nostri articoli quotidiani.
Ma in più ogni mese:
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