Tema di oggi:
La ri-scoperta dell’America nella vendita: sull’importanza di riscoprire una sana consuetudine della vendita tradizionale, ingiustamente dimenticata.
Ecco il video:
Alcuni giorni fa ero al telefono con un prospect. Ci raccontiamo un po’ di cose, e alla fine mi chiede di inviargli del materiale di approfondimento con delle indicazioni d’investimento.
In altri tempi lo avrei fatto, perché mi sembrava un’opportunità molto freddina e poco potenziale.
Ma ho voluto fare un esperimento, per cui gli ho chiesto la cosa più banale del mondo, vecchia come il cucco:
“Gentile Cliente, posso venirla a trovare così capisco meglio cosa potrebbe servirvi, e in base a quello posso fornirle un’idea più precisa delle nostre possibili soluzioni?”
Detto, fatto, in capo a qualche giorno ci siamo incontrati.
E… sì, all’inizio era molto abbottonato.
E… sì, hanno già dei fornitori.
E… sì, “non hanno budget” 😉
Ma alla fine, dopo un’oretta e mezzo di conversazione, sono anche emerse:
- cose che il cliente non ha
- cose che gli altri fornitori non fanno
- cose in cui gli altri fornitori hanno millantato, perdendo un po’ di credibilità
- cose in cui il cliente è del tutto scoperto perché non le ha mai fatte
Risultato:
mi è stata chiesta una quotazione molto ben circostanziata per un paio di possibili progetti.
Venderò? Non venderò?
Chi lo sa.
Non importa (si fa per dire… 😉
Però a questo punto ce la giochiamo davvero.
Ecco, questa è la morale della storia:
ormai è invalsa la moda, per risparmiare costi, che i venditori non si muovano più, a meno che non si sentano sicuri di andare a prendere un ordine.
Così siamo diventati tutti meno bravi a vendere.
E più facciamo così, più lasciamo al cliente la facoltà di decidere autonomamente, oppure in base ad un sito, come se noi venditori non servissimo più a niente.
Che errore clamoroso!
Bisogna riscoprire quella sana, antica, abitudine della vendita… che consisteva banalmente nell’andare a visitare i clienti.
Andiamo, usciamo, visitiamo i clienti, stringiamo mani!
Così semplice che sembra stupido.
Eppure funziona.
E’ la (ri)scoperta dell’America?
Probabilmente sì.
Ma venderemo sicuramente di più.
