In questi giorni siamo inondati dalle previsioni.
Si tratta per lo più di fiumi di belinate, sui media e online. Ma siccome molti articoli sono scritti da testate autorevoli anziché dal Mago Otelma, siamo portati a crederci.
Una previsione in particolare mi ha colpito:
quella pubblicata dal Financial Times, secondo cui sarebbero destinati a scomparire alcuni lavori, tra cui anche alcuni tipi di venditori. Non ci sarà però la fine della Vendita, perché questa sarà fatta dai computer (bella scoperta…).
E uno dei lavori in via d’estinzione, dice il FT, è quello del venditore di assicurazioni.
Spunto interessante.
Applicabile peraltro alle assicurazioni come a qualunque settore.
Perché secondo me, NON sparirà il VERO venditore (di assicurazioni)…
… bensì SPARIRANNO quei venditori (di assicurazioni) che sono delle SCHIAPPE.
Cosa intendo dire?
La rivoluzione digitale che stiamo vivendo sta effettivamente trasferendo dall’essere umano ai computer e web molte funzioni ripetitive e a basso valore aggiunto. Quindi, se dobbiamo semplicemente informarci su qualcosa, e questo qualcosa è standardizzabile e pacchettizzabile, sarà sempre di più delegato a computer e web.
Io li chiamo “mattoncini di informazione”.
Se ad esempio quando chiamo l’assicurazione mi sento solo dire che il prezzo della polizza annuale (il mio mattoncino di informazione) è di 1.000 Euro…
… a cosa mi serve avere dall’altra parte un venditore schiappa?
Se questo venditore non fa altro che dirmi “il suo premio quest’anno è di 1.000 Euro”, è ovvio che prima o poi, quando ci saranno solo persone che sanno accedere al web da un telefonino, tutti preferiranno leggere l’importo su un sito e risparmiare magari 200 Euro, anziché sentirsi dire 1.000 Euro da un mero “order taker”.
Ecco, vengo al punto:
non spariranno i venditori veri: spariranno gli order taker.
Nelle assicurazioni come in qualunque altro business.
Sarà una selezione darwiniana.
Chi è allora il venditore vero, quello che sopravviverà a qualunque shift tecnologico?
E’ il venditore che sa mostrare al suo cliente più “mattoncini di informazione” collegati tra di loro come il cliente non avrebbe mai immaginato…
… è il venditore che aiuta il cliente a risparmiare tempo…
… è il venditore che fa capire al cliente come potrà lavorare o vivere meglio grazie al prodotto o servizio che gli sta offrendo…
… è il venditore che sa anche far spendere al cliente più del previsto, ma dandogli in cambio qualcosa che lo aiuta infinitamente di più.
Per il venditore vero non verrà mai la fine della Vendita.
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