Ieri ho iniziato il racconto di un caso di lead generation.

Oggi continuo la storia mostrando il legame tra lead generation e marketing automation.

Riassunto della puntata precedente:

Lead Generation

metà anni ’90: Paolo, un collega, mi chiede se sia interessato ad un progetto per aumentare le mie entrate. Di fronte alla mia curiosità, mi consegna una busta bianca con del materiale informativo. Ma con l’obbligo di riportare la busta l’indomani, perché l’ha già promessa ad un’altra persona.

Decifriamo le mosse di Paolo:

1: Paolo vuole “vendermi” un progetto, ma la sua domanda non si focalizza sul suo progetto bensì su ciò che potrebbe essere di mio interesse: “guadagnare di più”

2: non aggiunge altro perché non sa ancora se diventerò un lead qualificato: rischia di dire troppo, troppo presto, e di perdere tempo

3: dà un senso di urgenza (psicologia)

4: infine fa leva sulla scarsità dell’opportunità (ancora psicologia), lasciando intendere che la stessa potrebbe svanire domani.


Oggi parliamo delle funzioni della busta.

La busta era di fatto lo strumento di marketing automation.

Marketing Automation

Marketing automation? che c’entra con la lead generation?

C’entra eccome.

La busta infatti doveva scremare i candidati senza bisogno che ci investisse tempo Paolo.

Il suo scopo era di CONVERTIRE in modo automatico i semplici “lead” (persone che avevano detto sì dammi la busta, ma potevano essere solo curiose) in “lead qualificati” (ovvero persone che avevano un’esigenza che Paolo poteva risolvere).


Così quella sera arrivo a casa ed estraggo subito il contenuto dalla busta: un’audiocassetta e una brochurina.

Entrambe dai contenuti (tò guarda che combinazione, anche qui la parola contenuti…) estremamente generici: tutti focalizzati su COSA sarebbe stato possibile ottenere, ma del tutto vaghi su COME ottenerlo.

Ricordo ancora le domande e gli spunti attorno ai quali ruotava il materiale:
– cosa vuoi di più dalla tua vita?
– sai cos’è l’indipendenza economica?
– vorresti raggiungerla in 2-5 anni?
– ti interesserebbe avere uno strumento che ti desse indipendenza economica?

Insomma, era un “teaser” che sviluppava l’insoddisfazione, amplificava la voglia di migliorare l’attuale situazione, diceva che c’era una soluzione, ma non rivelava in cosa consistesse.

Infine, conteneva la Call-To-Action:

se vuoi ottenere questi RISULTATI, chiedi subito alla persona che ti ha dato questa busta di spiegarti COS’E’ il veicolo economico che ti permette di raggiungerli.

Ahhh, finalmente!


A domani per il seguito.

Intanto ti invito a vedere qui come puoi integrare nella tua attività Lead Generation e Marketing Automation

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