Qual’è, oggi, il compito primario di un Marketing Manager B2B?
Comunicazione Istituzionale, Brand Awareness, Eventi, PR? No, non più.
I budget scarseggiano ed è necessario avere ben chiaro l’attività principale di cui si dovrebbe occupare chi ha la responsabilità del marketing aziendale, funzione chiave per lo sviluppo e la crescita del business.
Oggi la priorità è la LEAD GENERATION ovvero PROCURARE NUOVE OPPORTUNITA’ DI VENDITA.
Com’è l’agenda dei venditori?
CASO 1: vuota
CASO 2: colma di appuntamenti con clienti già attivi?
CASO 3: piena di appunti di richiami per rintracciare dei contatti?
CASO 4: colma di richiami, appuntamenti con clienti e qualche prospect?
Se si tratta del caso 4 siamo a buon punto, ma probabilmente, il prospect è talmente “freddo” che al venditore di turno passerà la voglia e si concentrerà su qualche upsell a clienti esistenti.
Come dargli torto?
Dovrebbe coltivare il contatto, informarlo, mentalizzarlo, sciogliere dei dubbi, chiamarlo e richiamarlo, ma non ha tempo e non ha strumenti e la riunione vendite di fine quarter è vicina.
Ecco che il supporto del marketing diventa fondamentale per creare, scremare, filtrare, qualificare e portare a maturazione contatti, almeno tiepidi, da “lavorare” serenamente a cura delle vendite.
Ribadiamo:
Nel sistema di vendita business-to-business, il concetto di lead generation riveste un ruolo fondamentale ed è compito primario del marketing B2B farsene carico ben più e ben prima di qualunque altra attività.
Questo perché, nella nostra filosofia, il marketing com’era concepito una volta è finito.
Sono finiti cioè i tempi dedicati esclusivamente alla creatività, o al coordinamento del fornitore che costruirà lo stand per la prossima fiera e sono finiti i soldi.
Se un Marketing Manager vuole davvero contribuire fattivamente alle sorti dell’azienda, deve preoccuparsi principalmente di una cosa: GENERARE LEAD QUALIFICATI PER LA FORZA VENDITE.
La lead generation è il ponte di collegamento tra il marketing e le vendite.
Marketing e Vendite non devono essere due compartimenti stagni che vanno ognuno per la propria strada, spesso ignorandosi, oppure addirittura talvolta dissipando energie in una sorta di sotterranea rivalità.
Se hai sorriso, quest’articolo fa per te: la-leggenda-di-follia-e-amore-e-il-destino-di-marketing-e-vendita
Marketing e vendite devono necessariamente lavorare in squadra per raggiungere un obiettivo aziendale comune:
ACQUISIRE NUOVI CLIENTI
Sicuramente, nel marketing, fai del tuo meglio per assicurare alla forza vendite (e all’azienda) nuova linfa vitale, ma oggi ci sono sistemi di marketing che è indispensabile avere per essere competitivi e la tua esperienza è indispensabile per gestirli.
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