Il concorrente invisibile

Sai chi è il tuo concorrente più temibile? Noi lo chiamiamo “il concorrente invisibile”, ma ha un nome…

Non ce ne rendiamo conto, ma il concorrente invisibile è il vero leader del settore, con una quota di mercato che può superare facilmente l’80% e arrivare fino al 96-97%!

Il suo nome è

STATUS QUO

.

Cos’è lo Status Quo ? Com’è nato? Da dove arriva?

Proprio come un organismo vivente, ogni azienda si forma nel tempo in un certo modo, e arriva pian piano ad organizzarsi fino ad un punto in cui tutto deve continuare a funzionare come ha funzionato prima.

Questo modo di funzionare non e il migliore? Non importa. Forse il cliente ne è anche consapevole, ma… “si è sempre fatto così”…

D’altronde, chi di noi, nella sua esperienza di vita personale, non ha mai sentito il detto popolare “Chi lascia la strada vecchia per la nuova, sa cosa lascia ma non sa cosa trova”? Tutti ce lo siamo sentiti ripetere più di una volta nel corso della nostra vita, finché abbiamo talvolta cominciato a praticarlo.

Non dobbiamo stupirci quindi che anche nelle aziende sia così. Tutto è funzionale a mantenere le cose come sono. Le aziende si auto-difendono dai rischi del cambiamento mantenendo le stesse procedure interne, gli stessi prodotti, gli stessi fornitori.

Mantenere la situazione attuale è naturale, ed è molto più facile che intraprendere un cambiamento. E qualunque decisione di acquisto comporta infatti un cambiamento, ovvero un potenziale mal di pancia per chi prende la decisione d’acquisto. Decidere è rischioso.

Una volta si diceva che gli IT Manager scegliessero i prodotti IBM non solo per la qualità degli stessi, ma anche per non rischiare che venisse imputata loro una scelta azzardata a favore di un altro brand. Scegliere IBM rappresentava una tutela anti-licenziamento, una sorta di assicurazione.

Pensiamo ai giorni nostri. Ti sei mai chiesto perché nelle aziende strutturate non esista quasi mai, di fatto, un singolo decision maker, e tutte le decisioni vengano prese da un decision group, ovvero da un comitato più o meno formale?
Ciò avviene per due motivi:

• il primo è sicuramente che il lavoro è più articolato e interfunzionale di quanto fosse fino agli anni ’90;

• ma il secondo è che una decisione condivisa distribuisce il rischio sui membri del gruppo. Nessuno rischia il posto per aver preso una decisione da solo.

 

Caratteristiche dello Status Quo

Status Quo, come abbiamo detto, è invisibile. Non lasciarti ingannare dalle apparenze: lui c’è sempre. E’ lì, pronto a remare contro.

Status Quo è onnipresente. E’ quindi un concorrente più temibile degli altri, perché è presente su qualunque cliente. Le aziende concorrenti non sono lì a intralciare il tuo cammino in ogni trattativa: magari non presidiano tutte le stesse aree geografiche, non hanno la stessa gamma di prodotti, ecc. Status Quo, invece, è ovunque. Te lo trovi sempre tra i piedi.

Status Quo ostacola qualunque iniziativa, indipendentemente che si tratti di un prodotto, di un servizio, o di una novità assoluta.

L’unica consolazione (si fa per dire), è che Status Quo ha una sua etica: non è lì per ostacolare solo te, ma anche tutti gli altri concorrenti. Si comporta verso tutti nello stesso modo.

 

Come sconfiggere lo Status Quo

Si può sconfiggere lo Status Quo?

Fortunatamente sì: anche lo Status Quo è battibile. Anche lui ha un “tallone d’Achille”.

La ricetta per colpire lo Status Quo è fatta di più ingredienti. Nei progetti di consulenza basati sul nostro sistema di sales & marketing entriamo nel merito di tutti, ma qui parliamo dei due principali:

– APPEAL

– FACILITA’

Appeal significa che il tuo prodotto o servizio deve essere un “perfect match” con un problema o con un’esigenza o un obiettivo sentiti come prioritari dal tuo cliente. Deve essere posizionato come la soluzione ideale di quel problema o di quell’esigenza/obiettivo.

Facilità significa che l’adozione del tuo prodotto o servizio deve risultare facile. Se invece rendi la vita del cliente ancora più complicata di adesso, il prodotto rappresenterà un ostacolo tra te e il cliente, anzichè un ponte che vi unisce.

Quando questi due ingredienti mancano, è probabile che la trattativa sarà vinta non da te, ma da Status Quo, il concorrente invisibile.

.

Action Plan

1.
Fai l’elenco delle situazioni, negli ultimi 6 mesi, in cui il cliente alla fine non ha deciso né per te né per un altro concorrente, e ha scelto lo Status Quo. Rifletti su queste opportunità non andate a buon fine: ripensando ai singoli casi, avevi avuto delle avvisaglie che hai trascurato? Avevi approfondito i criteri decisionali del cliente? Hai presentato il tuo prodotto in modo che “suonasse bene” rispetto ai requisiti di Appeal e di Facilità?

2.
Ora scrivi 3 aspetti in cui da oggi in poi potresti modificare la tua offerta, affinché risulti più appealing. Deve suonare come la soluzione ideale rispetto ad un problema/esigenza/obiettivo del cliente.

3.
Infine scrivi a 3 modi in cui potresti rendere l’adozione del tuo prodotto o servizio più facile.

 

Va da sé che non tutti i clienti saranno sensibili allo stesso appeal, e quindi per poter modulare la tua offerta devi essere prima in grado di capire quale sia il problema/esigenza/obiettivo del cliente.

Cominciando dalla prossima visita o scambio di email o telefonata, attiva quindi bene le antenne per cogliere anzitutto quali siano  esigenze/problemi/obiettivi che il tuo cliente sente come importanti e prioritari. Solo così potrai poi posizionare la tua offerta in modo che risulti appealing e facile da adottare.

Se saprai trasferire questo “perfect match” potrai sconfiggere sia i concorrenti tradizionali sia il concorrente invisibile.