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Hai presente quando quei bei libri di vendita americani ti insegnano che i clienti comprano ciò che vogliono, non ciò di cui hanno bisogno?
E che tu puoi portare un cavallo a bere, ma se lui non ha sete, non berrà?
E’ vero.
Ma quello che gli autori dei libri non sanno è che qui non basta che il cavallo abbia sete: deve avere una super-sete!
Molti clienti italiani, infatti, non comprano nemmeno ciò che vogliono. O meglio: spesso DICONO di volere delle cose, ma in realtà non le vogliono abbastanza.
Non tutti, per carità, non voglio certo generalizzare.
Ma nel confronto tra modalità d’acquisto in Italia e all’estero, ho dovuto arrendermi: qui esiste una percentuale molto più elevata di clienti che si lamentano, si lamentano, e che dicono di voler fare questo, e quest’altro…
… ma sotto sotto si accontentano dello status quo.
Non sono realmente disposti né ad investire né a sbattersi per cambiare lo status quo.
Vogliamo dire le cose come stanno?
Non hanno i COGL**** per cambiare.
Magari fossero sempre e solo problemi di budget, o vincoli oggettivi. Tutte storie.
E’ che il loro reparto o impianto o prodotto o organizzazione ecc., per quanto funzioni male, ormai è questo, e non sono disposti né ad ammettere che fa schifo né a farsi venire il mal di testa per cambiarlo.
Non vogliono uscire dalla loro zona di comfort. Si accontentano. Vivacchiano. Tentennano. Scelgono la mediocrità. E intanto continuano a lamentarsi.
Insomma:
il cavallo della metafora preferisce continuare a bevicchiare dalla solita pozzanghera di acqua stagnante in cui beve da anni.
Forse non è un caso che siamo un’economia stagnante.
Soluzione?
D’ora innanzi, quando qualifichi una nuova opportunità di vendita, pensa alla frase del Manzoni “Il coraggio, uno, se non ce l’ha, mica se lo può dare”, e chiediti:
– “Questo prospect ha i cogl**** per volere davvero il cambiamento, o continuerà a bere nella stessa pozzanghera pur di non sbattersi?”
Cerca di capirlo più in fretta che puoi.
Se intuisci che non ha la giusta attitudine, non perdere un solo minuto di tempo.
Ma se invece ha il coraggio e la determinazione per fare le cose, ponti d’oro per lavorare insieme. E poi tienitelo ben stretto: tu sei speciale, ma anche lui lo è.
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