Hai dei venditori? Evita questi 2 errori

Tutte le organizzazioni di vendita sono fatte più o meno così (Pareto docet):

• 20% di venditori bravi
• 60% di venditori medi (da discreti a così così)
• 20% di venditori schiappe

Bisognerebbe supportare i bravi affinché vendano sempre di più…
…provare a motivare i medi…
…e mandare via le schiappe sostituendole con nuovi venditori.

Invece no.

Per imperscrutabili ragioni, le aziende spesso compiono questi due errori:

1. La maggior parte dei Sales Manager e dei titolari di PMI spendono un sacco di tempo con le schiappe, e troppo poco coi bravi.
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2. Inoltre, prolungano troppo la permanenza in azienda di una schiappa, nella vana speranza di trasformarla in un venditore decente.

Ma quando una schiappa ha dimostrato di essere tale, non è utile a nessuno tenerla in azienda:

• Anzitutto nuoce alla schiappa stessa: se una persona non è adatta alla vendita, è meglio anche per lei cercarsi un lavoro dietro una scrivania anziché davanti ai clienti.
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• Poi, nuoce alle prestazioni e al morale degli altri venditori, proprio come succede nello spogliatoio di una squadra di calcio.
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• Infine, nuoce all’azienda: costa, fa perdere tempo ai capi, non porta fatturato, e come appena detto fa rendere meno anche gli altri.

 
Quindi mandare via i “poor performer” è una sana abitudine gestionale.

Oltretutto è un chiaro segnale per tutti che le prestazioni insoddisfacenti non vengono tollerate.


Domanda: come posso “stanare” alla svelta le schiappe, impedendo le loro scuse infinite?

Ecco un metodo semplice.

Bisogna inserire tutti i venditori in una macchina commerciale che genera offerte efficaci, che crea nuove opportunità in modo costante, che non li costringe a fare lead generation ma li concentra sul vendere, e che li supporta dalla retrovie coltivando le relazioni coi clienti.

Quando hai avviato questa macchina, succede questo:

In 30-60 giorni avrai già capito tutto, oltre ogni ragionevole dubbio.

E potrai comportarti di conseguenza.

Per vedere come creare questa organizzazione, ecco il link »