Valore e prezzo del prodotto dovrebbero essere legati indissolubilmente, ma spesso nel mondo reale non è tutto così semplice e lineare.
Come si può far percepire il valore di un prodotto e sostenerne il prezzo?
Qui lo vediamo attraverso un esempio divertente ispirato da un episodio realmente accaduto.
Il titolo originario di questo articolo era: Ti chiedono lo sconto? Cita l’orata.
Apparentemente sembrerebbe un titolo che ha poco a che vedere con un tema altisonante come valore e prezzo del prodotto. Ma come tutte le parabole semplici, contiene un grande insegnamento.
Leggi e capirai.
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Oggi sai come rispondere a chi ti chiede uno sconto che non puoi accordare, senza ricorrere a mille argomentazioni (sacrosante).
Quando, sfinito, credi di avere concluso la trattativa, ecco che subentra l’ultimo ostacolo: il famigerato “sconto”.
Una percentuale di sconto l’hai sicuramente considerata e sei pronto a concederla per prendere il business, ma quante volte la richiesta di sconto va oltre le possibilità di negoziazione?
Fino ad oggi hai argomentato cercando di trasferire bene il valore del tuo prodotto o servizio: il peso dei costi, la manodopera, gli skill del personale, il tempo dedicato, la gestione, il delivery, ma che fatica…
Ora invece puoi sfoggiare un argomento indiscutibile e immediato da comprendere: l’orata.
Così rispose un ristoratore al quale venne chiesto uno sconto per un banchetto.
Non si mise a elencare tutto ciò che non gli permetteva di concedere un ulteriore sconto.
Non fece leva sul fantastico panorama fronte mare, sul rating di Trip Advisor, sulla presenza di clientela VIP, sulla sobrietà del locale, sulla professionalità del personale, sull’ampia cantina disponibile o sulla qualità generica del cibo servito.
Disse solo:
“compro l’orata fresca tutti i giorni a 35 Euro/kg + IVA. Se preferisce l’orata d’allevamento a 10 Euro, ci sono altri ristoranti lieti di praticarle uno sconto più cospicuo”
Fine della trattativa.
Dove la qualità fa la differenza, questo messaggio è semplice, ma estremamente efficace.
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