Nell’articolo di ieri mancava una cosa.
Oggi volevo riepilogare gli spunti della case history dei giorni scorsi, ma questa dimenticanza è troppo istruttiva per non parlarne subito.
Prova a rileggere l’articolo e guarda se ti salta all’occhio.
Trovato qualcosa?
Rileggi questa frase:
La busta ha funzionato: mi ha convertito da semplice lead a “lead qualificato”.
Sai cosa manca?
Detto così, sembra che la busta abbia funzionato PERCHE’ mi ha convertito in un lead qualificato.
Ma non è così.
La precisazione da fare è che la busta avrebbe funzionato ANCHE SE NON MI AVESSE CONVERTITO in un lead qualificato.
Lo scopo della busta (come di qualunque strumento di conversione automatica) è duplice: qualificare un lead… o s-qualificarlo. Entrambi gli esiti sono auspicabili, perché:
- se il lead risulta qualificato, si mette in moto la vendita
- se il lead risulta non qualificato, si risparmia alla vendita una perdita di tempo inutile
Ovvio che poi commercialmente siamo tutti più contenti quando si genera un lead qualificato, anziché quando ci accorgiamo che un lead è non qualificato. Ma le vendite traggono un beneficio in entrambi i casi.
Peggio sarebbe se la busta (o l’equivalente della busta) non filtrasse i lead, e i venditori perdessero una montagna di tempo a parlare con dei lead non qualificati.
Meglio scremare prima che dopo!
Le strategie di s-qualificazione hanno quindi un ruolo importante in qualunque funnel commerciale. Se vuoi delle idee su come implementarle nella tua attività, guarda qui
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