Riassunto delle puntate precedenti:
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Table of Contents
*** 1. Il contatto: Lead Generation ***
Anni ’90. Paolo, un collega, mi contatta alla macchinetta del caffè chiedendomi se sia interessato a guadagnare di più. Ha un progetto di cui parlarmi.
Incuriosito, chiedo il classico “di che si tratta?”.
Ma lui non si sbilancia. Dice che se voglio sapere qualcosa in più può darmi una busta con delle informazioni, raccomandandosi di riportargliela l’indomani.
Accetto. E divento così un “lead”.
Ma quanto sono davvero interessato? Quanto sono potenziale in questo momento per il progetto?
Il compito di scoprirlo spetta alla busta che mi ha appena consegnato.
*** 2. La busta: conversione del lead con la marketing automation ***
La busta contiene un’audiocassetta e una piccola brochure. I contenuti della cassetta e della brochure fanno leva su insoddisfazioni e desideri di miglioramento, e dipingono lo scenario di COSA potrei ottenere, ma senza svelare COME.
Insomma la busta è lo strumento per scremare i lead in modo automatico, senza bisogno della presenza di Paolo: elimina i lead che sono curiosi e converte quelli più interessati in “lead qualificati”.
L’indomani quando restituisco a Paolo la busta gli dico che ho trovato il materiale interessante, ma che continuo a non capire di che si tratti. Voglio saperne di più.
Bingo!
La busta ha funzionato: mi ha convertito da semplice lead a “lead qualificato”.
Ora starà a Paolo parlarmi del progetto: dovrà passare dalla lead generation alla vendita.
3. Oggi la lavagnetta: dalla lead generation alla vendita
– “Non posso parlartene così su due piedi. Vediamoci a casa tua o a casa mia e ti racconto tutto. Ci vorrà un’oretta.”
Fissiamo.
Paolo viene a casa mia l’indomani. Ha persino una lavagnetta portatile. Comincia a parlarmi dell’idea. Ma ancora una volta non entra subito nel merito del progetto in sé: comincia invece chiedendomi se io abbia un desiderio, o addirittura un grande sogno da realizzare. Vuole spostare la mia attenzione dal suo prodotto ai benefici che il prodotto potrà darmi.
Una volta scritti i miei bisogni/obiettivi/sogni su un angolo della lavagnetta, il resto della presentazione riprende i contenuti della busta e li sviluppa: parla di concetti come indipendenza economica, entrate automatiche, rendita per royalty anziché da reddito lineare, e su quanto si possa guadagnare da 2 a 5 anni.
Il prodotto/progetto ancora non si vede: solo applicazione del prodotto e benefici che può portare.
La presentazione segue sicuramente un copione, ma è stata preparata nei minimi dettagli e viene svolta con la massima naturalezza, calzandola via via sul punto chiave: cosa posso ottenere io.
Quanti markettari sanno predisporre per le vendite un copione così efficace?
Ricordo che Paolo oltretutto era un softwarista, un tecnico. Bravo a programmare, ma certo non te lo aspettavi nei panni del venditore. Eppure…
Quanti venditori di oggi sono così metodici nel preparare i loro incontri di vendita?
Quanti sono capaci sanno vestire in modo sartoriale un vestito invisibile addosso al potenziale cliente?
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Alla fine comunque il prodotto/progetto arriva.
Ed è una vera sorpresa.
Tieniti forte.
Sì perché Paolo comincia a disegnare sulla lavagnetta pallini su pallini, scrive numeri e percentuali, e mi dice che il progetto dietro tutto questo ambaradàn…
… è un’opportunità di…
… marketing multilivello con Amway!
Cooooosaaaa?
Tu Paolo, progettista software tutto d’un pezzo, mi stai proponendo di entrare in un multilivello per vendere detersivi???
Avrò accettato o no di entrare nel progetto?
A domani per la risposta e per la miriade di insegnamenti che ci sono dietro la case history. Adesso devo riprendermi dallo shock e metabolizzare…
P.S.:
Nella case history ci sono strategie di posizionamento, di individuazione del target, di lead generation, di conversione, di vendita. Il tutto automatizzato con una procedura semplice. Sono i 5 pilastri del sistema che abbiamo messo a punto per le PMI che vogliono vendere senza sforzo come Paolo.
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