Sia il Marketing che le Vendite commettono talvolta errori colossali.
Oggi ne cito uno del Marketing.
Nell’azienda A, una media impresa italiana, tempo fa è arrivato un nuovo Direttore Marketing che ha deciso di tagliare il budget allocato per la lead generation e di ampliare il budget per la comunicazione istituzionale.
Da notare che l’azienda aveva ottenuto un ROI sulla campagna di lead generation pari al 2000% lffeknm.
Il che significa che per ogni € 1 investito… ha avuto un ritorno di € 20!
No comment.
Chiunque avrebbe alimentato questa formidabile macchina di lead generation mettendoci dentro sempre più monete da € 1, no?
Macché.
L’azienda ha preferito evitare di PRODURRE più soldi, e ha deciso invece di SPENDERLI per mandare in giro dei comunicati stampa anziché mandare i venditori agli appuntamenti.
Insomma, avendo la pancia piena e un buon numero di cicli di vendita ancora da chiudere, hanno pensato bene di avere svoltato e di doversi concentrare sulla “brand awareness”.
Peccato che ogni macchina di lead generation richieda un bello sforzo iniziale per essere avviata e portata a regime, fino a produrre un flusso costante di opportunità, e poi si arresti in un attimo appena smetti di alimentarla.
Risultato:
oggi i venditori sono fermi in ufficio a far finta di fare prospecting navigando per ore in internet, e intervallano questo bivacco coi classici piagnistei alla macchinetta del caffè della serie “l’azienda non ci supporta”, “dobbiamo fare tutto noi”, ecc.ecc…
… mentre in compenso, sulla scrivania dell’Amministratore Delegato, sempre oggi campeggia un bel fascicolo con la raccolta di tutti i comunicati stampa. Una vera libidine, quasi come avere in cameretta la collezione completa dei fumetti di Tex.
Vabè.
Sarà forse che a me Tex non è mai piaciuto, ma lo trovo un errore da principianti.
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P.S.:
La storia testimonia anche che talvolta ti può capitare di perdere un cliente malgrado tu abbia lavorato bene. Ma proprio perché perdere qualche cliente è fisiologico, non devi MAI MAI MAI smettere di fare lead generation.
