La USP (Unique Selling Proposition) non è un concetto teorico.
Può davvero aiutare ad acquisire clienti. Ecco perché.
Tutto nasce dall’articolo di ieri in cui ho parlato delle due gelaterie A e B, una accanto all’altra. La prima, piena di clienti. L’altra, vuota. E quella piena, anziché vendere gelati, vende gelati “bio vegani”.
Ho sostenuto che è l’n-ma riprova dell’importanza della specializzazione rispetto al generalismo.
La gelateria A ha scelto di specializzarsi in gelati bio e vegani. La gelateria B, generalista, ha deciso di offrire i gelati classici.
Un lettore però ha contestato la mia interpretazione:
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Semplificazione strumentale assolutamente non veritiera
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Che si sia trattato di una semplificazione è vero.
Anzi, lo rivendico con orgoglio. E’ stata una semplificazione voluta: ci sono in giro talmente tanti esperti che elaborano teorie dotte e complesse ma ingarbugliate… che le semplificazioni rappresentano l’ultimo baluardo per capire le cose in un lampo senza fare fatica. Viva la semplificazione!
Che sia stata strumentale, anche.
Ma non sono parente del gelataio vegano: ho solo tratto lo spunto per parlare di segmentazione del mercato e di specializzazione.
In quanto poi alla veridicità, la foto di ieri parla chiaro:
la gelateria A ha la coda fuori, la gelateria B è deserta. 1-0 e palla al centro.
Chiedo allora all’amico che ha scritto: quale altra interpretazione sarebbe stata più veritiera?
Forse che si è trattato di una pura coincidenza di quel momento? Oppure che la gelateria B fa dei gelati così così? (ma gli amici del luogo mi dicono di no, anzi).
Altrimenti non vedo altra interpretazione.
A meno di non voler tirare in ballo la seconda chiave di lettura di cui mi ero ripromesso di parlare oggi.
Si tratta di questo:
non solo la gelateria A (quella con la coda) ha segmentato il mercato e ha deciso di servire la nicchia bio-vegana…
…ma poi lo fa sapere a tutti attraverso la lavagnetta esposta fuori dal negozio!
E’ come se la lavagnetta comunicasse la sua USP: fa sapere a chi passa lungo quella strada che lì ci sono i paladini del gelato bio, vegano, senza glutine, etc. etc.
Morale:
non basta segmentare il mercato e scegliere una nicchia target. Bisogna anche far sapere a tutti che siamo specializzati proprio in quella nicchia (e, possibilmente, che siamo gli unici).
Chissà, magari la gelateria B avrebbe avuto anche lei la coda fuori se avesse esposto una bella insegna con scritto: “Gelato come una volta: solo latte uova e zucchero e nemmeno una bustina”.
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