“Trattalo come un venditore.
Obbligalo a giustificare la sua presenza. Confrontalo con gli altri venditori. Misura i suoi costi e risultati. Non accettare scuse, che i bravi venditori non accampano mai. Così facendo non sbaglierai.”
Chi l’ha detto?
Queste parole sono state scritte da Claude Hopkins, nel suo “Scientific Advertising”, libro scritto quasi 100 anni fa, nel 1923, e considerato una pietra miliare del direct response marketing.
Ma a chi si riferiva Hopkins? Chi è che dobbiamo trattare come un venditore?
Nel libro di Hopkins, a dover essere trattato come un venditore è l’advertising.
Noi, oggi, possiamo cambiare oggetto e guardare attraverso la stessa lente d’ingrandimento qualunque elemento del nostro marketing.
Facciamo qualche esempio.
Il sito.
“Trattalo come un venditore.
Obbligalo a giustificare la sua presenza. Confrontalo con gli altri venditori. Misura i suoi costi e risultati. Non accettare scuse, che i bravi venditori non accampano mai. Così facendo non sbaglierai.”
La partecipazione ad una fiera.
“Trattalo come un venditore.
Obbligalo a giustificare la sua presenza. Confrontalo con gli altri venditori. Misura i suoi costi e risultati. Non accettare scuse, che i bravi venditori non accampano mai. Così facendo non sbaglierai.”
La pagina pubblicitaria su una rivista di settore.
“Trattalo come un venditore.
Obbligalo a giustificare la sua presenza. Confrontalo con gli altri venditori. Misura i suoi costi e risultati. Non accettare scuse, che i bravi venditori non accampano mai. Così facendo non sbaglierai.”
Obbligalo a giustificare la sua presenza. Confrontalo con gli altri venditori. Misura i suoi costi e risultati. Non accettare scuse, che i bravi venditori non accampano mai. Così facendo non sbaglierai.”
Chi l’ha detto?
Queste parole sono state scritte da Claude Hopkins, nel suo “Scientific Advertising”, libro scritto quasi 100 anni fa, nel 1923, e considerato una pietra miliare del direct response marketing. Ma a chi si riferiva Hopkins? Chi è che dobbiamo trattare come un venditore?
Nel libro di Hopkins, a dover essere trattato come un venditore è l’advertising.
Noi, oggi, possiamo cambiare oggetto e guardare attraverso la stessa lente d’ingrandimento qualunque elemento del nostro marketing.
Facciamo qualche esempio.
Il sito.
“Trattalo come un venditore.
Obbligalo a giustificare la sua presenza. Confrontalo con gli altri venditori. Misura i suoi costi e risultati. Non accettare scuse, che i bravi venditori non accampano mai. Così facendo non sbaglierai.”
La partecipazione ad una fiera.
“Trattalo come un venditore.
Obbligalo a giustificare la sua presenza. Confrontalo con gli altri venditori. Misura i suoi costi e risultati. Non accettare scuse, che i bravi venditori non accampano mai. Così facendo non sbaglierai.”
La pagina pubblicitaria su una rivista di settore.
“Trattalo come un venditore.
Obbligalo a giustificare la sua presenza. Confrontalo con gli altri venditori. Misura i suoi costi e risultati. Non accettare scuse, che i bravi venditori non accampano mai. Così facendo non sbaglierai.”
E così via per ogni strumento del tuo arsenale di marketing e vendita.
Vediamo ad esempio un’applicazione concreta, fatta di recente su noi stessi.
Per promuovere il nostro prodotto Campagna 1-2-3, fino a qualche giorno fa alternavamo due strumenti: un video e una pagina web classica, solo testo.
Cosa abbiamo fatto?
Parafrasando Hopkins:
“Li abbiamo trattati come due venditori.
Li abbiamo obbligati a giustificare la loro presenza, confrontandoli tra di loro.
Abbiamo misurato i costi e risultati.”
Stessi costi.
Vediamo ad esempio un’applicazione concreta, fatta di recente su noi stessi.
Per promuovere il nostro prodotto Campagna 1-2-3, fino a qualche giorno fa alternavamo due strumenti: un video e una pagina web classica, solo testo.
Cosa abbiamo fatto?
Parafrasando Hopkins:
“Li abbiamo trattati come due venditori.
Li abbiamo obbligati a giustificare la loro presenza, confrontandoli tra di loro.
Abbiamo misurato i costi e risultati.”
Stessi costi.
Ma qual è stato il risultato?
La lettera di vendita classica, solo testo, vende più del video.
E a quel punto non abbiamo accettato scuse, “che i bravi venditori non accampano mai”… per cui adesso è rimasta solo la lettera testuale a parlare del prodotto, in attesa di affiancarle un nuovo venditore.
Se vuoi vederla in funzione eccola qui:
La lettera di vendita classica, solo testo, vende più del video.
E a quel punto non abbiamo accettato scuse, “che i bravi venditori non accampano mai”… per cui adesso è rimasta solo la lettera testuale a parlare del prodotto, in attesa di affiancarle un nuovo venditore.
Se vuoi vederla in funzione eccola qui:
