Aiuta a vendere ma non è marketing lead generation vendita: cos’è?

La figura ci obbliga a ripensare la nostra prospettiva di fornitori. Non più marketing lead generation vendita, e invece focus sull’esperienza del cliente DOPO l’acquisto. Cosa che chi vende è sempre poco propenso a valutare, concentrati come siamo sulle nostre strategie “egoiste” di up-sell e cross-sell per portare a casa il fatturato.   

A noi interessa il marketing. 
A noi interessa fare lead generation. 
A noi interessa chiudere la vendita. 

Ma al cliente no. 
A lui interessa solo ciò che può ottenere dal nostro prodotto o servizio. E troppo spesso ce ne dimentichiamo. 

Il disegno evidenzia inoltre quella che a mio avviso è un’area di miglioramento di OGNI business: ovvero quella fase in cui il cliente, che ormai ha comprato, comincia a usare il prodotto o servizio acquistato. E confronta le promesse con la realtà.

Barnes chiama questa transizione in modo molto efficace: 

“Momento della Verità”.

E’ quel momento di passaggio tra ciclo di acquisto e ciclo di utilizzo in cui il cliente smette di pensare al “valore potenziale” che potrebbe ricavare da qual prodotto o servizio, e comincia a ricevere “valore effettivo”.

  

E’ proprio qui, nel Momento della Verità, che possiamo tutti migliorare. 

E quando dico tutti, dico TUTTI (anche la mia azienda, beninteso). 

Non voglio generalizzare, magari qualcuno ha un business perfetto… ma non è forse vero che il nostro focus è sulla vendita, e che il post-vendita lo si dà un po’ per scontato? 

Non è forse vero che spesso il venditore, fatta la vendita, si dilegua lasciando il cliente da solo col prodotto? oppure passa il testimone ai colleghi che erogano il servizio e dice “non sono più fatti miei”… per poi ripresentarsi solo mesi e mesi dopo per vendere qualcos’altro? 

(Oltretutto, sia ben chiaro, non è colpa del venditore: è la macchina in cui è inserito, che lo porta a comportarsi così…).

  
Ecco dunque la risposta alla domanda originaria del titolo dell’articolo: 
Aiuta a vendere ma non è marketing lead generation vendita: cos’è? 

Ecco cos’è: è il Momento della Verità.

E’ lui, il Momento della Verità, che, insieme a tutti gli altri Momenti della Verità di cui è disseminato il Customer Lifecycle, aiuta a ri-vendere più di qualunque venditore o di qualunque strategia di marketing lead generation vendita etc. 

Così oggi mi auto-assegno un compito: 

voglio individuare almeno 5 modi in cui potremmo migliorare il Momento della Verità per i nostri clienti. Non mi prefiggo di rivoluzionare il delivery dei nostri prodotti o servizi. Mi basterebbe già individuare 5 piccole cose applicabili in modo semplice e veloce. 

Un consiglio? 

Prova a fare lo stesso esercizio anche tu. 

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