Una fonte attendibile (Cribis D&B) ha divulgato nei giorni scorsi l’esito di un survey il cui risultato è il seguente:
- l’80% degli investimenti per generare Lead viene “sprecato” dall’area vendite
- solo la metà delle aziende verifica un Lead prima di passarlo ai commerciali
MA E’ VERAMENTE COLPA DEI VENDITORI?
Prima di entrare nel merito, non posso che non raccontarti di un episodio esilarante di vita vissuta.
Qualche colpa alcuni venditori l’hanno sì!
Come quel signore distinto, giacca e cravatta, senior, esperienza pluriennale nelle vendite, che ha annullato l’appuntamento con un prospect (risultato dell’attività di LEAD GENERATION in corso) per…
- nuovo ordine da cliente storico? No
- un improvviso attacco dissenteria? No
- riunione di condominio immediata per allagamento cantine? No
- convocazione del professore del figlio causa 3 in latino? No
ecco per cosa:
INGHILTERRA – ITALIA Mondiali 2014
eh sì, per molti un impegno inderogabile e lo capisco 🙂
Spesso però la forza vendite viene investita da LEAD NON QUALIFICATI da gestire come fossero dei “quasi ordini” e invece sono delle banali richieste di informazioni, molto lontane da una seria valutazione con listino prezzi alla mano.
L’azienda investe nel marketing inbound, outbound, social e poi i lead vengono trasmessi ai commerciali che spesso desistono dall’approfondirli perchè li trovano non qualificati.
Questo è il problema:
LEAD NON QUALIFICATI
Succede soprattutto nelle opportunità che derivano dall’inbound e vengono quindi raccolte attraverso le attività di visibilità su internet.
Quando un’azienda ricevere molti lead non qualificati è perchè la campagna Google AdWords, ad esempio, non è stata impostata correttamente.
Spesso questa operazione è delegata a dei tecnici, ma non è un’operazione da tecnici, bensì da specialisti di marketing con competenze tecniche avanzate (leggi esperti di lead generation).
Senza nominare i lead derivanti da operazioni outbound come email marketing o telemarketing.
Sappi che oggi nessuno decide di valutare una fornitura o servizio che sia, sulla base di una email o di una telefonata, ci vuole ben altro!
E questa è la soluzione:
– by specialisti della lead generation (punto) –
Se io fossi nel marketing vorrei vivere serenamente investendo in specialisti che forniscano lead qualificati ai miei venditori.
Se io fossi nelle vendite vorrei avere a disposizione opportunità così qualificate che valgano una partita del Mondiale 😉
