Sono tratte dalla case history di lead generation dei giorni scorsi (v. link a piè di pagina).
E applicabili in qualunque business: tradizionale, digitale, B2B, B2C,…
Qualunque.
1. SCELTA DEL TARGET
Paolo mi aveva messo in target.
Ero nella sua lista. Suspect nel segmento “colleghi insoddisfatti del lavoro”.
E non andava in giro a contattare chiunque respirasse: solo i suspect nei segmenti in target.
2. CONTATTO: FOCUS SUL CLIENTE, NON SUL PRODOTTO
Quando mi ha contattato, mi ha agganciato facendo leva sull’obiettivo MIO, che lui avrebbe potuto aiutarmi a realizzare (“ti interesserebbe guadagnare di più?”).
Non mi ha parlato del suo prodotto/progetto.
3. PSICOLOGIA
Al momento del contatto, ha fatto leva su curiosità, urgenza, scarsità:
– la busta chiusa che teneva in mano (curiosità)
– che dovevo riportare l’indomani (urgenza)
– perché già promessa ad un’altra persona (scarsità)
4. MARKETING AUTOMATION
Paolo non ha perso tempo a qualificare il mio livello di insoddisfazione.
Non si è messo a vendere anzitempo.
Mi ha fatto prima qualificare/s-qualificare dalla dannata busta.
5. QUALIFICARE/S-QUALIFICARE COI CONTENUTI
La busta conteneva un’audiocassetta e una brochure che sviluppavano un’idea, non presentavano le caratteristiche tecniche del prodotto.
Mettevano sale sulla ferita della mia insoddisfazione, la amplificavano, e poi dicevano che c’era una soluzione, ma senza dire ancora quale fosse.
6. DARE VALORE AL PRODOTTO
Quando l’indomani ho detto a Paolo che ero interessato a saperne di più, mica si è messo lì a parlarmene su due piedi.
Mi ha detto che dovevamo rivederci apposta (ovvero “fissare un appuntamento”), perché ci voleva almeno un’ora per approfondire.
7. LA PRIMA VISITA DI VENDITA
Come venditore Paolo ha svolto la “prima visita” in modo impeccabile.
Ha proseguito sulla dualità insoddisfazione/soluzione continuando ad amplificare i disagi dell’una e i pregi dell’altra.
Solo alla fine ha presentato il prodotto, ovvero il progetto, come STRUMENTO per ottenere il mio obiettivo.
Oggi non lo chiameremmo pomposamente “vendita di una soluzione”?
Queste 7 regole e molte altre strategie fanno parte del sistema di marketing automation che abbiamo creato per le PMI.
Parafrasando Paolo: “Ti interesserebbe fatturare di più?”
Se vuoi saperne di più, clicca qui
P.S.:
Link alle puntate precedenti della storia:
1. Il metodo di lead generation più semplice del mondo
2. Il legame tra lead generation e marketing automation
3. Dalla lead generation alla vendita con una lavagnetta portatile
4. Dimenticanza istruttiva sulla conversione dei lead
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