Ci sono 4 tipologie di clienti che trovo decisamente impegnativi:
- QUELLO CHE VUOLE TUTTO GRATIS
- QUELLO CHE PENSA CI SIA SOLO LUI
- QUELLO CHE TI INSEGNA IL MESTIERE
- QUELLO CHE HA SEMPRE FRETTA
CASO 1: Il più disperato.
Hai presente quando un cliente ti chiede consulenze gratuite, servizi addizionali gratuiti, personalizzazioni non previste, update un giorno sì e un giorno sì?
Oppure quando, in trattativa, ti dice “non mi interessa quante risorse o tempo comporta questa attività, sono cose vostre”?
Il servizio si basa soprattutto su risorse e tempo e non puo’ essere un dettaglio, ma anche il prodotto è sovente oggetto di richieste extra.
Ricordo perfettamente quella “sciura” ingioiellata (milanese per “signora”) che chiedeva insistentemente al commesso di un negozio di telefonia di aiutarla a tagliare la schedina telefonica, inserirla correttamente nel cellulare, provare che tutto funzionasse e che ci fosse il numero del genero memorizzato bene. Il tutto, gratuitamente.
“lei ci mette un attimo, è il suo mestiere!“
Ora, se la sciura avesse acquistato dei prodotti e generato un certo business per il negozio, il commesso avrebbe potuto chiudere un occhio e farle un piacere, ma non era questo il caso.
Se il ragazzo dovesse dedicare un attimo gratis a tutte le clienti, quanto inciderebbe sul business?
Sia che tu venda un prodotto che un servizio, i favori non esistono. Esistono, eventualmente, dei margini da rosicare o una saggezza da applicare rispetto al valore del business o al prestigio del brand.
I favori si fanno tra amici.
Dopo che hai conquistato il cliente con tutte le tue armi: presentazioni, simulazioni, sopralluoghi, esempi, referenze, proiezioni, argomentazioni verbali, tridimensionali, sensoriali e spirituali, arriva il momento in cui ti chiederà un piacere.
Se dopo il primo favore ne seguono altri dieci, è lui: il cliente incubo n.1
Adesso te ne chiedo uno io però, se gestisci il marketing di una multinazionale o di un’azienda strutturata, leggi qui, senza impegno per capire come possiamo aiutarti a trovare nuove opportunità di vendita qualificate tutti i mesi dell’anno, ma non lo facciamo gratis eh! 😉
PS Prossimamente parlerò del tipo n. 2, tieniti forte.
