Le cronache di questi giorni hanno riportato alla ribalta il conflitto di interessi.
Meno male, ci mancava tanto…
Ma quello che i media non sanno, è che esiste anche una sorta di conflitto di interessi “al contrario”, occulto, contro cui combatte ogni giorno chi fa vendita b2b.
Niente a che fare con appalti e grandi opere.
Niente a che fare con tangenti e cose simili.
E funziona “al contrario”.
Di cosa si tratta?
Mi riallaccio al precedente articolo con la lista dei 20 motivi più frequenti per cui i clienti non comprano:
Meno male, ci mancava tanto…
Ma quello che i media non sanno, è che esiste anche una sorta di conflitto di interessi “al contrario”, occulto, contro cui combatte ogni giorno chi fa vendita b2b.
Niente a che fare con appalti e grandi opere.
Niente a che fare con tangenti e cose simili.
E funziona “al contrario”.
Di cosa si tratta?
Mi riallaccio al precedente articolo con la lista dei 20 motivi più frequenti per cui i clienti non comprano:
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Lì si assumeva che chi compra agisca nel solo interesse aziendale (tranne al punto 19).
In realtà, non è mai così al 100%.
Chi compra, nel B2B, è SEMPRE influenzato ANCHE da un interesse personale.
Volente o nolente, il decision-maker, mentre valuta un acquisto pensando al bene dell’azienda in cui lavora, è altrettanto preoccupato (talvolta anche di più) per il PROPRIO bene personale.
In realtà, non è mai così al 100%.
Chi compra, nel B2B, è SEMPRE influenzato ANCHE da un interesse personale.
Volente o nolente, il decision-maker, mentre valuta un acquisto pensando al bene dell’azienda in cui lavora, è altrettanto preoccupato (talvolta anche di più) per il PROPRIO bene personale.
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E allora può verificarsi il “conflitto di interessi al contrario”, nel senso che il decisore si mette di traverso per NON mandare avanti le cose.
Sono 3 le possibili cause:
1. PAURA DI CIO’ CHE NON SI CONOSCE
Succede quando il decision maker non capisce niente del tuo prodotto. Anche se intuisce che l’azienda se ne avvantaggerebbe, l’idea di doversi mettere a gestire qualcosa di ignoto lo frena.
Esempio: chissà quanti decison maker hanno ostacolato la transizione in azienda dalle vecchie macchine da scrivere ai primi PC.
La preoccupazione personale vince sul bene aziendale.
2. EVITARE ROGNE E SBATTIMENTI
Sono 3 le possibili cause:
1. PAURA DI CIO’ CHE NON SI CONOSCE
Succede quando il decision maker non capisce niente del tuo prodotto. Anche se intuisce che l’azienda se ne avvantaggerebbe, l’idea di doversi mettere a gestire qualcosa di ignoto lo frena.
Esempio: chissà quanti decison maker hanno ostacolato la transizione in azienda dalle vecchie macchine da scrivere ai primi PC.
La preoccupazione personale vince sul bene aziendale.
2. EVITARE ROGNE E SBATTIMENTI
Succede quando l’adozione di un nuovo prodotto o di una nuova metodologia comporta uno sbattimento iniziale.
Esempio: i nostri clienti che vendono software gestionali, dicono che il principale competitor non è un altro software gestionale, bensì… Excel! Chi da anni gestisce magazzino e contabilità con Excel, non vuole rompersi la testa per cambiare modo di lavorare. Anche se dopo starà meglio.
La preoccupazione personale vince sul bene aziendale.
3. PAURA DI PERDERE POTERE
Succede quando il decison-maker sente depauperato il suo ruolo: “Che ne sarà poi del mio posto di lavoro?“. Eppure sa che da solo produrrà un decimo di quello che l’azienda otterrebbe con l’aiuto esterno.
Esempi: il Credit Manager che potrebbe appaltare un servizio di recupero crediti; il Marketing Manager che valuta una consulente marketing; il Capo Uff. Acquisti che valuta l’ingaggio di un outsourcer che riduca le spese.
La preoccupazione personale vince sul bene aziendale.
*** Passiamo alla pratica: ***
Come si possono scoprire queste preoccupazioni nel compratore?
E come bisogna comportarsi?
Approfondirò questi temi nella nascente pubblicazione mensile cartacea dedicata al Marketing e alla Vendita.
Sin ad oggi ho detto troppo poco perché tu possa valutare il prodotto. Ma se vuoi garantirti il diritto allo sconto che verrà offerto durante i giorni di lancio, abbiamo predisposto una “VIP List”.
Non è una lista di attesa.
Non è una prenotazione.
Non impegna in alcun modo all’acquisto.
E non finirai in TV sulle Iene come vittima di una fregatura collettiva.
E’ solo come se rilasciassimo un BUONO SCONTO, da usare se deciderai di comprare il prodotto.
Esempio: i nostri clienti che vendono software gestionali, dicono che il principale competitor non è un altro software gestionale, bensì… Excel! Chi da anni gestisce magazzino e contabilità con Excel, non vuole rompersi la testa per cambiare modo di lavorare. Anche se dopo starà meglio.
La preoccupazione personale vince sul bene aziendale.
3. PAURA DI PERDERE POTERE
Succede quando il decison-maker sente depauperato il suo ruolo: “Che ne sarà poi del mio posto di lavoro?“. Eppure sa che da solo produrrà un decimo di quello che l’azienda otterrebbe con l’aiuto esterno.
Esempi: il Credit Manager che potrebbe appaltare un servizio di recupero crediti; il Marketing Manager che valuta una consulente marketing; il Capo Uff. Acquisti che valuta l’ingaggio di un outsourcer che riduca le spese.
La preoccupazione personale vince sul bene aziendale.
*** Passiamo alla pratica: ***
Come si possono scoprire queste preoccupazioni nel compratore?
E come bisogna comportarsi?
Approfondirò questi temi nella nascente pubblicazione mensile cartacea dedicata al Marketing e alla Vendita.
Sin ad oggi ho detto troppo poco perché tu possa valutare il prodotto. Ma se vuoi garantirti il diritto allo sconto che verrà offerto durante i giorni di lancio, abbiamo predisposto una “VIP List”.
Non è una lista di attesa.
Non è una prenotazione.
Non impegna in alcun modo all’acquisto.
E non finirai in TV sulle Iene come vittima di una fregatura collettiva.
E’ solo come se rilasciassimo un BUONO SCONTO, da usare se deciderai di comprare il prodotto.
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Se però ancora non ti fidi, non iscriverti.
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