Quando facciamo le nostre call con un potenziale nuovo cliente, una domanda che ricorre spesso è la seguente:
“Ma perché dite di saper prendere appuntamenti meglio di noi?”
Ecco la mia risposta:
Precisiamo: non abbiamo la presunzione di dire che sappiamo procurarvi appuntamenti MIGLIORI rispetto a come sapreste fare voi.
Infatti, se i venditori di un’azienda o i titolari delle PMI avessero il tempo e la voglia di dedicarsi al prospecting, i loro appuntamenti sarebbero sicuramente migliori dei nostri. Purtroppo però, in 99 organizzazioni su 100, i venditori questo lavoro di prospecting sistematico non lo svolgono più.
Noi invece abbiamo metodi, procedure, sistemi, e automazioni, che ci consentono di prendervi gli appuntamenti. E sono comunque appuntamenti qualificati.
Quindi, a voi la scelta: volete aspettare che i vostri venditori si mettano a fare prospecting per procurarsi nuove opportunità…
… oppure preferite prendere atto che non lo stanno facendo né mai lo faranno, e adottare una soluzione alternativa altrettanto valida?
Al che il cliente chiede:
“Ma come fate a parlare di un prodotto come il mio, di cui non sapete niente?”
Anche questo è un dubbio sacrosanto da parte di chi vive del proprio prodotto.
Risposta:
Fare lead generation e fissare un appuntamento NON SIGNIFICA dover vendere ad un prospect il tuo prodotto: significa dover vendere al prospect… “l’appuntamento”.
Ovvero significa vendere al prospect l’opportunità di incontrare la tua azienda per ottenere delle informazioni che potrebbero essergli utili.
Sarà poi il tuo venditore, durante l’appuntamento, a cercare di “vendere il prodotto”. Altrimenti i ruoli si invertono e si rischia solo di confondere le idee ai potenziali clienti.
Smarcati questi due dubbi, il nostro interlocutore di solito si rassicura, si apre, e comincia a descriverci la sua esigenza.
Hai anche tu un’esigenza di lead generation?
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